Fiche de Suivi commercial : mécanismes & métriques -Tableau Kanban Word et Excel

Un bon suivi commercial est un système vivant où les données servent l’action : voir clair, agir vite, apprendre mieux. Les mécanismes (règles, WIP, rituels, playbooks) installent la régularité ; les métriques (vélocité, conversion, cycle, forecast, LTV/CAC) garantissent la lucidité. Mettez la prochaine action datée au centre de tout : c’est elle qui transforme un pipe rassurant en chiffre d’affaires tangible.

Pourquoi le suivi commercial n’est plus une option

Le suivi commercial n’est pas une « surcouche de reportings ». C’est l’ossature qui transforme les opportunités dispersées en résultats prévisibles. Réussir, c’est faire quatre choses avec constance : rendre visible, prioriser, cadencer, apprendre.

Rendre visible : donner à chacun la même lecture du pipe et de ses risques.
Prioriser : concentrer le temps là où la probabilité de gain et l’impact financier sont les plus élevés.
Cadencer : imposer un rythme (rituels, SLA, relances) qui évite l’inertie de deals « qui s’étirent ».
Apprendre : analyser les causes de win/loss, boucler avec le marketing, ajuster le discours et l’offre.

Les mécanismes qui font la différence

1) Hygiène CRM et « définition du propre »

Champs obligatoires aux jalons clés (budget, décideur, échéance, next step datée).
Règles d’entrée/sortie par étape (qualification, découverte, proposition, négociation, clôture) : on avance parce qu’un fait vérifiable est acquis (ex. « validation des critères techniques par l’acheteur »).
Lead aging : un deal qui dépasse un âge plafond à un stade donné déclenche une alerte et une action (relance, requalification, abandon).

2) Qualification structurée (BANT/MEDDIC… sans dogme)

BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pour filtrer rapidement.
MEDDIC pour les cycles complexes : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.
Objectif : documenter la réalité économique et politique d’un compte, pas remplir des cases.

3) Cadences et playbooks

Cadence d’outreach type : J0 appel + email valeur ; J2 social touch ; J5 rappel ; J9 email étude de cas ; J14 appel.
Playbooks par segment/offre : messages, objections fréquentes, preuves, modèles de mails et scripts d’ouverture.

4) Kanban des ventes (WIP limité)

Colonnes : À contacter → En qualification → Découverte → Proposition → Négociation → Gagné/Perdu.
WIP : limiter le nombre de deals actifs par vendeur pour concentrer l’effort et réduire les pertes par oubli.
Règle d’or : chaque carte doit afficher la prochaine action datée.

5) Gouvernance & rituels

Daily 10’ (par squad) : blocages, priorités du jour, demandes d’aide.
Hebdo pipe review (30–45’) : focus sur risques, actions correctives, forecast par segment.
Mensuel win/loss : patterns d’échec, objections récurrentes, timing des relances, révision des ICP (Ideal Customer Profile).
Quarter business review (QBR) : écart vs objectifs, productivité, plan d’amélioration.

Les métriques qui rendent le pipe pilotable

1) Volume, mix et santé du pipe

Pipeline Coverage (PC) = Valeur du pipe qualifié / Quota futur
- Cible courante : 3× à 5× selon cycle & taux de conversion.
Distribution par étapes : éviter un pipe « gonflé » en amont et vide en aval.
Âge du deal (par étape) : au-delà d’un seuil, probabilité de gain chute.

2) Conversion par étape (funnel)

Conv(stage i → i+1) = #deals passés / #deals entrés
Visualiser où ça fuit (ex. 60 % quittent après la proposition → retravailler valeur, preuve, timing).

3) Vélocité des ventes (Sales Velocity)

Sales Velocity = (Nombre d’opportunités × Taux de conversion × Panier moyen) / Durée du cycle (jours)

Interprétation : plus la vélocité est élevée, plus vous transformez rapidement le pipe en chiffre d’affaires.
Levier rapide : réduire la durée du cycle par des « next steps » datées et des prises de rendez-vous immédiates.

4) Taille moyenne des affaires (Average Deal Size)

Suivre par segment/industrie pour ajuster l’effort de prospection et le mix de priorités.

5) Taux de gain (Win Rate)

Win Rate = #Deals gagnés / #Deals clos (gagnés + perdus)

Suivre par source de lead, offre, commercial, concurrence rencontrée.

6) Durée du cycle (Sales Cycle Length)

Mesurer global et par étape : la granularité révèle les goulets (ex. validation juridique).

7) Activité & respect des SLA

SLA de premier contact (ex. répondre < 2 h aux demandes entrantes).
Cadence d’activités (appels, mails, rendez-vous, démos) liée aux outcomes : on récompense la progression (réunion obtenue), pas le volume brut.

8) Prévision (Forecast) et précision

Commit / Best Case / Pipeline par semaine.
Forecast Accuracy = 1 − |Prévu − Réalisé| / Réalisé.
Utiliser des probabilités par étape ajustées par l’historique, pas des pourcentages « théoriques ».

9) Économie de l’acquisition

CAC (Coût d’acquisition client) = Dépenses marketing+sales / #Nouveaux clients.
LTV (Lifetime Value) (SaaS, récurrence) ≈ ARPU × Marge brute × Durée de vie.
LTV/CAC : ratio de soutenabilité > 3x souvent cité comme repère.

10) Rétention, expansion, churn (si récurrence)

Logo churn (perte de clients) vs Revenue churn (perte de MRR/ARR).
Net Revenue Retention (NRR) = (MRR début + expansion − churn − contraction) / MRR début.

Tableaux de bord : l’essentiel sur une page

Un dashboard vendeur doit aider à décider quoi faire maintenant ; un dashboard manager à allouer le temps et lever les risques.

Vue vendeur (quotidien)

Mes comptes prioritaires (score, potentiel, next step).
Deals en dérive (aucune activité depuis X jours).
Tâches du jour, RDV planifiés, relances dues.
Écart vs objectif du mois et 3 actions à impact.

Vue manager (hebdomadaire)

Vélocité, cycle, conversion par étape.
Pipe coverage vs quotas des 2–3 prochains mois.
Heatmap Win Rate (par segment/offre/commercial).
Risques majeurs & plans (juridique, prix, concurrence).
Précision du forecast et dérives par rapport à l’historique.

Bonnes pratiques design

5–7 indicateurs clés max, drill-down pour le reste.
Codes couleur sobres (vert/orange/rouge) et sparklines pour les tendances.
Chaque KPI renvoie à une liste d’actions (ex. clic → deals à relancer).

Rédiger des compte-rendus qui produisent de l’action

Le suivi est crédible s’il existe un compte-rendu standard (mail, note CRM) qui coche 5 cases :

Contexte : qui, quoi, pourquoi maintenant.
Découverte : pain, critères, décideurs, budget.
Preuves / objections : ce qui a rassuré, ce qui coince.
Risques & plan : étapes restantes, dépendances, date d’échéance.
Next step datée : rendez-vous fixé, livrable promis, responsable.

Astuce : terminer par « Je vous enverrai X d’ici [date] et nous validerons [Y] lors de l’échange du [date/heure]. » Ce verrouille le tempo.

Cas pratiques (condensés)

Cas 1 : pipeline large, conversion faible

Symptômes : beaucoup de leads, peu de gains.
Actions : resserrer l’ICP, imposer MEDDIC sur les comptes stratégiques, limiter le WIP, renforcer la preuve (études de cas sectorielles), kill fast les opportunités non qualifiées.

Cas 2 : bonne conversion, cycle trop long

Symptômes : deals gagnés mais tardifs, prévision instable.
Actions : check-lists par étape, jalons partagés avec le client (plan d’évaluation), relances calendaires, implication précoce du juridique, offres packagées avec options standard.

Cas 3 : forecast systématiquement optimiste

Symptômes : commits non tenus.
Actions : probabilités par étape recalibrées à l’historique, contrôles croisés (review par pair), séparation « commit » (sûr) et « best case » (probable), discipline sur les dates d’échéance.

Formules et repères utiles (rappel)

Win Rate = Deals gagnés / Deals clos
Cycle de vente = Date de création → Date de clôture
Sales Velocity = (#Opportunités × Win Rate × Deal Size) / Cycle (jours)
Pipeline Coverage = Valeur du pipe qualifié / Quota
Forecast Accuracy = 1 − |Prévu − Réalisé| / Réalisé
CAC = (Coûts marketing + ventes) / #Nouveaux clients
LTV ≈ ARPU × Marge brute × Durée de vie moyenne
NRR = (MRR début + expansion − churn − contraction) / MRR début

Alignement Marketing–Sales : là où se gagnent les points de conversion

Définir ensemble MQL/SQL : score minimal, signaux d’intent, sources acceptées.
Boucle de feedback : les pertes qualifiées en « no fit » sont renvoyées au marketing pour affiner les campagnes et le contenu.
Actifs de vente : bibliothèque vivante (pitch deck, objection-handlers, ROI calculators) reliée aux use cases qui gagnent.

Management : ce qu’il faut regarder chaque semaine

Pipe coverage à 60–90 jours : suffisant ? où manque-t-on de volume ?
Conversion par étape : fuite dominante ? plan d’action ciblé.
Dérive d’âge : deals « stagnants » → arbitrer abandons vs escalades.
Forecast vs historique : sommes-nous réalistes ?
Discipline des next steps : % d’opportunités avec action datée > 95 %.
Coaching : 1 écoute d’appel/démo par vendeur et par semaine, feedback structuré.

Check-list express pour installer un suivi qui tient

Étapes et règles d’entrée/sortie documentées.
Champs obligatoires (budget, décideur, échéance, next step).
WIP limite par vendeur et lead aging avec alertes.
Rituels : daily 10’, revue pipe hebdo, win/loss mensuel, QBR.
Dashboard vendeur & manager (5–7 KPIs max + drill-down).
Cadences d’outreach et playbooks par segment.
Forecast en commit/best case + contrôle pair.
Boucle MKT–Sales (définitions MQL/SQL, contenus qui convertissent).
Formation continue : objection-handling, découverte, négociation.
Archivage des raisons de perte standardisées (pour l’apprentissage).

Fiche Suivi Commercial Kanban : Modèle Excel

1) Architecture du fichier

Feuille 1 — Pipeline_Données : votre base structurée pour saisir, filtrer et piloter.
Feuille 2 — Tableau_Kanban_A4 : un tableau Kanban imprimable en A4 paysage, prêt à afficher les cartes par étape.

2) `Pipeline_Données` — la base “propre” et actionnable

Colonnes clés (déjà formatées)

ID (ex. D-001)
Compte / Contact / Offre-Produit
Montant (€), Probabilité (%)
Étape (liste déroulante) : À contacter · Qualification · Découverte · Proposition · Négociation · Gagné · Perdu
Next Step (action), Date Next Step
Priorité (liste déroulante) : Haute · Moyenne · Basse
Source Lead (Inbound, Salon, Référal, etc.)
Dates : Création, Dernière activité
Propriétaire (commercial)
Risques/Objections, Concurrence, Notes

Mise en forme & ergonomie

En-têtes contrastés (bleu) + volet figé → lecture rapide.
Largeurs de colonnes optimisées (pas de texte rogné).
Listes déroulantes (Étape, Priorité) → cohérence des saisies.
Alerte d’échéance : si Date Next Step < aujourd’hui, la cellule se colore en rouge clair (retard).
Zones numériques centrées (Montant, Probabilité, Dates) → balayage visuel plus net.

Données d’exemple (8 opportunités)

Cas variés (industrie, pharma, énergie, logistique…) avec étapes et prochaines actions déjà renseignées.
Ces exemples alimentent aussi la mise en page Kanban pour que vous voyiez le rendu.

3) `Tableau_Kanban_A4` — la vue murale / imprimable

Colonnes (lanes)

(On omet volontairement Perdu pour garder un focus “action”.)

Mise en page

Format A4 paysage, marges réduites, titre centré.
Entêtes de colonnes colorées (bleu clair).
Cartes : emplacements prédessinés (boîtes à remplir) avec bordures fines.
Légende en bas : rappel des règles (next step datée, WIP limité).

Pré-remplissage visuel

Quelques cartes déjà remplies à partir des exemples (Compte, Montant, Next step + date) pour illustrer le fonctionnement.

4) Mode d’emploi (rapide)

Saisissez/collez vos opportunités dans Pipeline_Données.
**Choisissez l’Étape et la Priorité via les listes déroulantes.
Renseignez Next Step + Date Next Step (obligatoires dans l’esprit du fichier).
Imprimez Tableau_Kanban_A4 (A4 paysage) pour vos stand-ups / revues hebdo.
Surbrillance rouge = action en retard → replanifiez une date (et loguez l’activité dans “Dernière activité”).

5) Conseils d’usage & bonnes pratiques

WIP limité : ne gardez actifs que les deals sur lesquels vous pouvez réellement agir cette semaine.
Next step datée sur 100 % des cartes → cadencement automatique des relances.
Standardisez les motifs de blocage/risque (IT, budget, juridique) pour les exploiter plus tard en win/loss.
Mettez à jour “Dernière activité” après chaque appel/mail → vue fraîche du pipe.

6) Personnalisation (rapide)

Étapes : ajoutez/enlevez une lane (ex. “Validation interne”) en dupliquant un entête sur Tableau_Kanban_A4.
Listes déroulantes : adaptez les valeurs (onglet Pipeline_Données → colonnes Étape/Priorité → modifier la validation).
Couleurs : vous pouvez éclaircir/assombrir les entêtes et boîtes pour votre charte.
Champs : ajoutez “Segment”, “Pays”, “Canal”, “Échéance commerciale”, “Devis #”… selon vos besoins.

Fiche_Suivi_Commercial_Kanban Download

Tableau_Kanban_A4 (A4 paysage) Word

OnePage_Fiche_Suivi_Action_Commerciale_Kanban_A4_v1.0 Download

FAQ

Comment choisir ses KPIs de suivi commercial ?
Partez des objectifs d’affaires (croissance, marge, récurrence), du cycle et du modèle de revenus. Un mix robuste : vélocité, conversion par étape, cycle, taille d’affaire, pipe coverage, forecast accuracy, activités à impact, LTV/CAC (si récurrence).

Quel outil utiliser ?
Peu importe le CRM si les règles et les rituels tiennent. Cherchez la simplicité : champs utiles, automatisations de rappel, vues Kanban, reporting par étape et par source.

Comment réduire la durée du cycle ?
Next steps datées, jalons partagés, implication précoce des décideurs, kits de preuve prêts, offres cadrées (éviter les aller-retours), et kill fast des « touristes ».

Pourquoi mon forecast est-il imprécis ?
Probabilités théoriques, hygiène CRM faible, confusions entre intérêt et intention d’achat, manque de reviews par pairs. Réglez ces points et recalibrez à l’historique.