PIC (S&OP) en pratique : du prévisionnel à l’arbitrage A/B, avec budget intégré

Le Plan Industriel & Commercial (PIC) aligne, chaque mois, demande, capacité, stocks et résultats financiers. L’objectif n’est pas “d’avoir raison” sur la prévision, mais de décider : quel mix de capacité interne, heures supp et sous-traitance pour tenir le service au meilleur coût et avec un stock maîtrisé.

Ce que fait le modèle Excel livré

Horizon 12 mois dynamique (têtes de colonnes en mmm-yy).
Paramètres par famille (stock initial, stock de sécurité, capacité).
Demande mensuelle (prévision).
Deux scénarios d’offre :
A et B = % d’heures supp + sous-traitance par mois.
Budget (€) par famille : prix de vente, coût variable, coût fixe mensuel, cible de service.
Synthèses A/B : calcul de production, stock fin, backlog, service (%), CA et marge par mois et par famille.
Comparaison A vs B (12 mois agrégés) + reco automatique (marge & service).
A3 “Comparaison” prêt à imprimer pour le comité PIC.

Fichiers :

Modèle simple : PIC_Simplifie_Template.xlsx
Version avancée (Budget + Scénarios A/B) : PIC_Simplifie_AB_Budget.xlsx

Les équations clés (claires et auditées)

Production = Capacité interne + (Capacité × OT%) + Sous-traitance.
Stock fin = Stock début + Production − Demande.
Backlog = max(0 ; −Stock fin).
Servi (u) = Demande − Backlog.
Service (%) = Servi / Demande (protégé si Demande = 0).
CA (€) = Servi × Prix de vente.
Marge (€) = CA − (Servi × Coût variable) − Coût fixe mensuel.

Le modèle surligne stock fin négatif en rouge et met en avant les écarts vs stock de sécurité.

La méthode d’arbitrage : 4 questions qui tranchent

Service : le scénario tient-il la cible (par famille) sans explosion de backlog ?
Marge : quelle marge totale 12 mois et sa saisonnalité ?
Stock : reste-t-on au-dessus du SS sans immobiliser trop de cash ?
Capacité : la charge OT et la sous-traitance sont-elles soutenables (RH, fournisseurs) ?

La page 25_Comparaison répond en un coup d’œil (CA, Marge, Service, Backlog) et propose une recommandation automatique A ou B.

Mode opératoire (60 minutes pour un premier passage)

Paramètres (10 min)
Dans 40_Parametres, fixez le mois de départ, stock initial, stock de sécu, capacité.
Budget (10 min)
Dans 60_Budget, renseignez Prix, Coût variable, Coût fixe, Cible de service par famille.
Demande (10 min)
Saisissez la prévision (10_Demande).
Scénarios A/B (15 min)
Dans 50_Scenarios, jouez OT% et Sous-traitance (A puis B).
Lire les synthèses (10 min)
Ouvrez 20_PIC_Synthese_A et 21_PIC_Synthese_B : suivez Stock fin, Backlog, Service, Marge.
Comparer & décider (5 min)
25_Comparaison + 90_Comparaison_A3 → arbitrage en comité.

Trois angles d’attaque pour gagner vite

Service ciblé : mettez des cibles de service par famille (Budget). Montez le service là où l’élasticité prix est faible ou les pénalités fortes.
Capex différé par OT/Subco : utilisez les OT comme tampon court terme, la sous-traitance comme pont saisonnier, et ne capexez que si l’économie est prouvée au cumul 12–24 mois.
Cash sous contrôle : volez au-dessus du stock de sécu sans sur-stocker. Visez un RSI (rotations) stable et un backlog borné.

Gouvernance PIC (cadence légère mais robuste)

Pré-PIC (hebdo, 45 min) : rafraîchir Demande ; pré-optimiser OT/Subco ; détecter conflits de capacité.
PIC (mensuel, 60–90 min) : arbitrer Scénario A/B, valider marge, service et risques ; publier la version gelée.
Rituels d’exécution (hebdo) : suivre l’atterrissage (écarts vs PIC), décider d’écarts contrôlés.

RACI express

Ventes : Demande, hypothèses de marché
Ops/Indus : Capacité, OT, contraintes
Achats : Sous-traitance, coûts
Finance : Budget, marge, cash
Direction : Arbitrage & gel

Ce qu’il faut surveiller (KPIs)

Service (%) global et par famille (cible vs réalisé).
Backlog cumulé (u) et pics mensuels.
Marge totale (€) et marge/famille.
Écart vs stock de sécu et rotations.
Taux OT et dépendance sous-traitance.

Erreurs fréquentes & parades

Coûts fixes mal affectés → gardez-les mensuels et par famille (comme dans 60_Budget).
Service “moyenne qui cache la forêt” → regardez famille par famille (synthèses A/B).
Scénarios irréalistes → vérifiez fournissabilité des sous-traitants et contrats RH OT.
Sur-stock “pour être tranquille” → suivez Écart vs SS + marge (immobilisation).

Personnaliser le modèle (idées rapides)

Scénario C (pic promo, arrêt technique, lancement).
Prix saisonniers ou rabais → ajouter une ligne “Prix (€/u) par mois”.
Coûts OT/Subco explicites → décomposer la marge en effets quantité et effets coût.
Segmentation ABC : familles à cible de service différenciée.
Dashboard € mensuel (CA, marge, service) sur la page A3.

PIC / S&OP — Lexique pratique (définitions génériques)

Demande & prévision

Demande : volumes attendus côté marché (commandes fermes + prévisions).
Prévision (Forecast) : estimation statistique de la demande future (série temporelle + ajustements métier).
MAPE / WAPE : erreurs de prévision (moyenne absolue en % ; pondérée par volumes).
Biais : tendance systématique à sur- ou sous-prévoir (signe de la prévision).
Saisonnalité / Effet promo : variations récurrentes / ponctuelles à isoler dans la prévision.
Consensus Forecast : prévision alignée entre Ventes, Marketing, Supply, Finance.

Niveaux & horizons de planification

PIC (S&OP) : arbitrage mensuel famille de produits entre demande, capacité, stocks et finances (12–24 mois).
PDP / MPS : déclinaison hebdo par références des familles choisies en PIC (6–13 semaines).
MRP : calcul des besoins matières/OF à partir du MPS, nomenclatures (BOM) et gammes.
DRP : plan d’approvisionnement distribution (entrepôts → magasins).
Time fences : zones gelée, planifiée, libre où le niveau de changement autorisé diffère.
S&OE : exécution court terme (hebdo/journalier) qui pilote l’atterrissage vs S&OP.

Capacité & offre

Capacité interne : quantité produisible avec ressources et calendrier standards.
Heures supplémentaires (OT) : surcharge temporaire (coûts + contraintes RH).
Sous-traitance (Subco) : externalisation partielle (coût, délai, qualité à piloter).
Goulot (Bottleneck/CCR) : ressource qui limite le débit global.
Takt time : cadence requise pour suivre la demande.
TRS / OEE : dispo × perf × qualité d’un équipement.
Lead time : délai d’approvisionnement ou de fabrication (inclut files d’attente).

Stocks

Stock initial / final : niveau au début / à la fin d’une période.
Stock de sécurité (SS) : tampon contre l’incertitude (souvent ≈ facteur service × σ × √délai).
Temps de sécurité : marge de délai plutôt qu’en quantité (alternative au SS).
Stock cycle / pipeline / anticipation : liés au lot économique / en transit / aux pics saisonniers.
Backlog / Retard : demande non servie à la date promise (reste à livrer).
Rotations (Turns) / Jours de stock (DOH) : intensité de capital immobilisé.

Service client

Service (%) : part de la demande servie dans la période.
OTD / OTIF : livré à l’heure / à l’heure et complet (définir précisément la règle).
Fill rate : pourcentage des quantités livrées vs demandées (différent du cycle-service).

Coûts & performance financière

Prix de vente (€/u), Coût variable (€/u), Coût fixe mensuel : bases de calcul de CA et marge.
CA : quantités servies × prix.
Marge sur coût variable : (Prix − Coût variable) × quantités servies.
Marge opérationnelle : Marge sur coût variable − coûts fixes.
Seuil de rentabilité : volumes qui couvrent les coûts fixes.
Cost-to-Serve : coût complet pour servir un segment (prépa, transport, retours…).
BFR / Working capital : cash immobilisé (stocks + créances − dettes).

Données de base (Master data)

BOM (Nomenclature) : composants d’un produit et ratios d’assemblage.
Gamme / Routage : séquence d’opérations et temps standards.
Calendriers : jours ouvrés, fermetures, maintenance.
Paramètres MRP : taille de lot, MOQ, multiplicité, délais, politiques de réappro.

Politiques & méthodes d’inventaire

EOQ / Wilson : lot économique minimisant coût total (commande + possession).
ROP (Point de commande) : seuil déclenchant le réapprovisionnement.
Make-to-Stock / Order / Assemble : stratégies de découplage vs commande client.
ABC-XYZ : criticité valeur (ABC) × variabilité (XYZ) → politiques différenciées.

Scénarios & risques

Scénario A/B : combinaisons d’OT, sous-traitance, priorités de service pour comparer marge / service / stock.
Sensibilité : effet d’une variation d’hypothèse (±10% demande, lead time…).
Stress test : scénarios extrêmes (rupture fournisseur, pic inattendu).
Plan de contingence : actions pré-définies (substitution, reroutage, quotas).

Indicateurs clés (KPIs)

Service global / par famille.
Backlog total & pics.
Marge totale et par famille.
Écart vs SS & Rotations.
Taux OT / Dépendance sous-traitance.
Exactitude de prévision : MAPE, WAPE, Biais (sur horizon PIC).

Gouvernance & rôles

Pré-PIC (hebdo) : préparer les hypothèses, traiter les conflits de capacité.
Comité PIC (mensuel) : arbitrer, geler un scénario et publier la décision.
RACI type : Ventes (Demande), Ops (Capacité), Achats (Subco), Finance (Budget), Direction (Arbitrage).

Formules usuelles (rappel)

Production = Capacité interne + (Capacité × OT%) + Sous-traitance
Stock fin = Stock début + Production − Demande
Backlog = max(0 ; −Stock fin)
Servi (u) = Demande − Backlog
Service (%) = Servi / Demande
CA = Servi × Prix ; Marge = CA − (Servi × Coût variable) − Coût fixe

Bonnes pratiques de cadrage

Définir clairement les métriques de service (OTD, OTIF, fill rate).
Séparer prévisions et commandes fermes (pas de mélange).
Gérer time fences et règles de changement (pour éviter la “planite”).
Différencier tampon en temps vs tampon en stock selon la variabilité.
Toujours comparer des scénarios réalistes avec contraintes explicites (RH, fournisseurs, qualité).

Modèle Excel- Plan Industriel & Commercial : tableau de bord A/B avec budget intégré

Un PIC efficace n’est pas un “tableau parfait” : c’est un cadre de décision. Ce modèle vous donne le minimum vital pour arbitrer service vs marge vs cash à 12 mois, en rendant visibles les leviers (OT, sous-traitance) et leurs effets. Faites un premier cycle complet, geler un scénario, suivez les écarts — et itérez.

La description du modèle PIC (S&OP) que nous avons créé — en deux variantes complémentaires.

1) Finalité

Unifier, sur 12 mois glissants, la demande, la capacité, les stocks et (dans la version avancée) les résultats €, afin d’arbitrer rapidement entre OT (heures supp), sous-traitance et service.

2) Architecture des onglets

Commun aux deux versions

40_Parametres : mois de départ (auto), stock initial, stock de sécurité, capacité interne par famille (FAM_A/B/C).
10_Demande : prévisions mensuelles ; en-têtes dynamiques (mmm-yy) via EOMONTH().
30_Capacite : capacité interne par mois et par famille.
20_PIC_Synthese (ou 20/21 en A/B) : pour chaque famille et chaque mois :
Stock début → Demande → Capacité + OT + ST → Production → Stock fin → Backlog → Servi (u) → Service (%).
Stock fin < 0 mis en rouge.
90_Impression_A3 / 90_Comparaison_A3 : tableaux/graphes prêts à imprimer en A3.

Spécifique à la version « A/B & Budget »

60_Budget (€) : prix de vente, coût variable (€/u), coût fixe mensuel et cible de service par famille.
50_Scenarios : deux jeux de leviers (Scénario A et Scénario B) : % OT par famille + sous-traitance mensuelle (u).
20_PIC_Synthese_A & 21_PIC_Synthese_B : mêmes indicateurs + CA (€) et Marge (€) par mois.
25_Comparaison : CA total 12m, Marge totale 12m, Service global (%), Backlog total et Reco automatique (A vs B).

3) Calculs clés (clairs)

Production = Capacité interne + (Capacité × OT%) + Sous-traitance
Stock fin = Stock début + Production − Demande
Backlog = MAX(0 ; −Stock fin)
Servi (u) = Demande − Backlog ; Service (%) = Servi / Demande (protégé si Demande=0)
(Avancé) CA = Servi × Prix ; Marge = CA − (Servi × Coût variable) − Coût fixe mensuel

4) Mode d’emploi (3 étapes)

Paramétrer (40_Parametres) : mois de départ, stocks, capacités.
Saisir la demande (10_Demande) et ajuster capacité si besoin (30_Capacite).
Arbitrer :
- Modèle de base : lire 20_PIC_Synthese (Service, Backlog, Stock).
- Version A/B : régler OT/ST (50_Scenarios), comparer A vs B (25_Comparaison), imprimer 90_Comparaison_A3.

5) Points forts

Horizon 12 mois auto-daté, mise en forme A3 directe.
Alertes visuelles (stock négatif) et écart vs SS.
Séparation nette Demande / Offre ; scénarisation OT/Subco (A/B).
Vue financière intégrée (CA/Marge) dans la version avancée.

6) Personnalisations rapides possibles

Ajouter un Scénario C, des prix saisonniers, une décomposition des coûts OT/Subco, ou un dashboard € mensuel sur la page A3.
Passer l’affichage des dates en jj/mm/aaaa si tu préfères.