Plan industriel et commercial (PIC) : Modèle Excel Simplifié One Page -le cadre qui transforme la prévision en décision

Le plan industriel et commercial (PIC) — aussi appelé S&OP — est un rituel mensuel qui aligne Ventes, Opérations et Finance sur un horizon de 12 à 24 mois. Concrètement, il relie la demande prévue aux capacités réelles, aux stocks, aux coûts et aux objectifs de marge.
Formulé simplement : le plan industirel et commercial PIC convertit une prévision en choix d’offre (capacité interne, heures supplémentaires, sous-traitance) et en engagement de service.

Pourquoi le Plan industriel et commercial PIC est devenu incontournable

Volatilité de la demande : promotions, saisonnalité, ruptures fournisseurs.
Contraintes opérationnelles : goulots, calendriers, maintenance.
Pression financière : marge, cash immobilisé dans les stocks, pénalités de service.
Décisions transverses : le marketing promet, l’usine livre, la finance arbitre — il faut un lieu unique pour décider.

Le processus PIC en 6 étapes

Consolider la demande
Prévisions statistiques + intelligence terrain (commerciaux, marketing). Suivre MAPE/WAPE et le biais.
Qualifier l’offre
Capacité interne par famille, calendrier, rendements, temps d’arrêt.
Définir les tampons
Stock de sécurité ou temps de sécurité selon la variabilité et les délais.
Construire des scénarios (A/B/C)
Combinaisons d’heures supp (OT) et de sous-traitance, avec leurs coûts.
Arbitrer en comité PIC
Choisir le scénario qui maximise la marge en respectant les cibles de service et le cash.
Exécuter & boucler (S&OE)
Suivre les écarts vs plan, déclencher des contre-mesures, réviser les hypothèses.

Les données qui font la différence

Demande : commandes fermes + prévisions par famille de produits.
Capacité : heures machines, TRS/OEE, goulots, sous-traitants disponibles.
Stocks : stock initial, stock de sécurité, lead times, contraintes d’appro.
Économie : prix, coûts variables, coûts fixes, pénalités, remises.
Règles de service : OTD/OTIF, priorités clients/produits.

Les formules PIC (sans jargon)

Production = Capacité interne + (Capacité × OT%) + Sous-traitance
Stock fin = Stock début + Production − Demande
Backlog = MAX(0 ; −Stock fin)
Servi (u) = Demande − Backlog
Service (%) = Servi / Demande
CA (€) = Servi × Prix ; Marge (€) = CA − (Servi × Coût variable) − Coût fixe

Les 5 KPI à mettre sous les yeux du comité

Service (%) par famille vs cible.
Backlog (reste à livrer) — niveau et pics.
Stock fin & écart vs stock de sécu (risque de rupture/sur-stock).
Marge totale (€) et marge par famille.
Dépendance OT/Subco (soutenabilité RH & fournisseurs).

Rôles et gouvernance

Ventes/Marketing : entretiennent la demande et qualifient les événements (promos, lancements).
Opérations/Indus : modélisent la capacité, les goulots et les leviers OT/Subco.
Achats : sécurisent la sous-traitance et les approvisionnements.
Finance : calcule marge et cash, challenge les hypothèses.
Direction : arbitre, gèle le plan et tranche les priorités.

Trois erreurs fréquentes (et leurs parades)

Confondre prévisions et commandes → séparer les flux ; mesurer MAPE et biais.
Capacité “moyenne” irréaliste → raisonner par goulot et par calendrier (arrêts, maintenance).
Sur-stocker pour sécuriser → piloter l’écart vs stock de sécu et le cash immobilisé.

Exemple éclair (cas générique)

Une entreprise de pièces techniques constate un pic au T4.

Scénario A : +10% OT d’octobre à décembre, pas de sous-traitance → service 96%, marge +X.
Scénario B : OT modéré + sous-traitance 15% en novembre → service 98%, marge +X−Y mais stock plus bas.
Décision PIC : B si la cible de service est non négociable ; A si le coût de pénalité est faible et la marge prioritaire.

Check-list express « bon PIC »

Horizon 12–24 mois ; cadence mensuelle + pré-PIC hebdo.
Scénarios A/B/C chiffrés (service, marge, stock, cash).
KPI visibles en un écran ; alertes sur stock fin négatif.
Règles claires de time fences (zones gelée/planifiée/libre).
Boucle S&OE pour corriger les écarts en cours de mois.

PIC vs MPS/MRP ? Le PIC (S&OP) décide quoi produire par familles sur 12–24 mois. Le MPS décline par références (semaines) et le MRP calcule composants et ordres.
Faut-il un outil dédié ? Excel suffit pour démarrer ; à l’échelle, un module S&OP/APS apporte la robustesse (workflows, scénarios multiples, traçabilité).
Comment fixer le stock de sécu ? À partir de la variabilité (σ), du délai et du niveau de service cible ; on peut aussi utiliser un temps de sécurité si le tampon en délai est plus pertinent.

Plan industriel & commercial — Dashboard unique : Modèle Excel Simplifié One Page

La notice du modèle Excel “one-page” PIC :

1) Objet

Aider à arbitrer Demande vs Offre sur 12 mois en une seule feuille, avec stocks, service et impact € visibles instantanément.

2) Contenu (une seule feuille)

Feuille : PIC_OnePage

Bandeau haut
- B3 = Mois de départ (auto : mois en cours).
- Note d’usage à droite.
- Ligne d’en-têtes C:N = mois dynamiques via EOMONTH($B$3;0…11).
3 blocs “Famille” (FAM_A / FAM_B / FAM_C)
Chaque bloc (22 lignes) contient :
- Paramètres (col. A–B) :
  Stock initial, Stock de sécurité, Prix (€/u), Coût variable (€/u), Coût fixe mensuel (€), Service cible (%).
- Entrées mensuelles (12 colonnes, C→N) :
  Demande (u), Capacité interne (u), Heures supp (%), Sous-traitance (u).
- Sorties calculées :
  OT (u), Production totale (u), Stock fin (u), Backlog (u),
  Servi (u), Service (%), Écart vs SS (u), CA (€), Marge (€).
- Alertes visuelles :
  - Stock fin < 0 en rouge.
  - Service < cible en rouge ; entre cible et cible + 5 pts en jaune.
KPIs agrégés (H3:I9) :
Demande (u), Servi (u), Service global (%), Backlog total (u), CA total (€), Marge totale (€).

3) Formules clés (par ligne)

OT (u) = Capacité × OT %.
Production = Capacité + OT + Sous-traitance.
Stock fin = (Stock fin du mois-1 ou Stock initial au M1) + Production − Demande.
Backlog = MAX(0 ; −Stock fin).
Servi (u) = Demande − Backlog.
Service (%) = Servi / Demande (protégé si Demande=0).
Écart vs SS = Stock fin − Stock de sécurité.
CA (€) = Prix × Servi.
Marge (€) = (Prix − Coût variable) × Servi − Coût fixe mensuel.

4) Mise en route (2 minutes)

Ajuste B3 si besoin (mois de départ).
Pour chaque famille, saisis les paramètres (col. B).
Renseigne, par mois, Demande, Capacité, OT %, Sous-traitance.
Lis les résultats (production, stocks, service, €) + la boîte KPI (H4–H9).

5) Design & impression

Format paysage, 1 page (mise à l’échelle activée).
Volet figé sur la première ligne d’en-têtes (navigation confortable).

6) Personnalisation rapide

Plus de familles : duplique un bloc de 22 lignes (intitulé “Famille — …”), puis étends les sommes des KPIs (I4:I9) pour inclure les nouvelles lignes.
Monnaie : change le format monétaire des colonnes “CA / Marge”.
Seuil service : adapte “Service cible (%)” par famille (col. B).

7) Limites assumées

Modèle volontairement compact (pas de scénarios A/B intégrés, pas de graphes) — parfait pour un cadrage rapide.
Les KPIs agrégés sont paramétrés pour 3 familles : si tu en ajoutes, n’oublie pas d’étendre les plages de sommes.

PIC_OnePage Download

18 cas particuliers fréquents en PIC, chacun avec : quand ça arrive, ce qu’on décide, comment le simuler, les pièges/KPIs :

1) Forte saisonnalité

Quand : pics T4, soldes, Ramadan, rentrée scolaire.
Décision : lisser la prod, créer un stock d’anticipation, limiter promos.
Simulation : monter Demande sur les mois de pic, augmenter Capacité/OT + SS 1–2 mois avant.
À surveiller : écart vs SS, backlog au pic, rotations.

2) Lancement (NPI)

Quand : nouvelle réf/famille.
Décision : rampe progressive, seuil de service plus bas au départ.
Simulation : ajouter une famille, Demande en rampe, Capacité contrainte, Service cible temporairement réduit.
À surveiller : biais de prévision, scrap, marge réelle.

3) Fin de vie (EOL/obsolescence)

Quand : substitution produit.
Décision : couper le SS, écouler le stock, limiter achats.
Simulation : baisser SS à 0, Demande décroissante, Prix potentiellement en baisse.
À surveiller : sur-stock final, cash immobilisé.

4) Rupture fournisseur / délai allongé

Quand : incident logistique, quota allocation.
Décision : sécuriser via temps de sécurité ou SS+, substituer, sous-traiter.
Simulation : augmenter SS, ajouter Sous-traitance (u), réduire Capacité si composant manquant.
À surveiller : backlog total, service vs cible, coût Subco si modélisé.

5) Goulot temporaire (maintenance, panne)

Quand : TRS bas, arrêt planifié.
Décision : OT avant/après, sous-traitance ponctuelle, re-séquencer.
Simulation : baisser Capacité le mois d’arrêt, augmenter OT % les mois adjacents, ajouter ST (u).
À surveiller : stock fin < 0 (alerte rouge), service.

6) Fermeture usine (congés)

Quand : fermeture estivale.
Décision : constituer stock d’anticipation.
Simulation : Capacité=0 pendant la fermeture, monter Capacité/OT avant, SS renforcé.
À surveiller : stock max pré-fermeture, cash.

7) Promotion / événement marketing

Quand : promo nationale / client clé.
Décision : arbitrer coût de service vs marge promo.
Simulation : pic de Demande sur 1–2 mois, Prix réduit, OT/Subco ciblé.
À surveiller : marge (€), service ponctuel, retours post-promo.

8) MOQ / multiple de lot imposé

Quand : taille de lot fournisseur/atelier.
Décision : lisser commandes, accepter sur-stock court terme.
Simulation : arrondir Capacité/Production au lot, remonter SS pour amortir.
À surveiller : rotations, capsule stock juste après réception.

9) Sous-traitant limité / instable

Quand : capacité ST plafonnée ou qualité variable.
Décision : plafonner ST, privilégier OT interne, qualif 2ᵉ source.
Simulation : Sous-traitance (u) avec plafond, OT % ajusté.
À surveiller : dépendance ST (u/total), service si ST faillit.

10) Hausse matières / inflation

Quand : coût variable ↑.
Décision : hausse prix, mix produit, productivité.
Simulation : augmenter Coût variable (€/u) et/ou Prix ; recalcul de marge.
À surveiller : marge par famille, élasticité (service vs prix).

11) Rappel qualité / scrap élevé

Quand : défaut, re-travail.
Décision : baisse charge, corriger cause, buffer service.
Simulation : baisser Capacité utile (ou ajouter Backlog), SS temporaire+, Coût variable↑.
À surveiller : service, marge, retour à la normale.

12) Produits périssables / DLC

Quand : date limite courte.
Décision : préférer tampon en temps plutôt qu’en stock.
Simulation : SS minimal, Capacité plus réactive (OT), Demande plus fine.
À surveiller : obsolescence, scrap, service.

13) Multi-usines / composant partagé

Quand : concurrence interne sur un goulot commun.
Décision : priorité par marge/service, déplacer mix.
Simulation : répartir Capacité entre familles ; si composant commun, limiter capacité sur toutes.
À surveiller : service par famille, marge totale.

14) Service différencié (clients stratégiques)

Quand : SLA premium vs standard.
Décision : Service cible différent par famille/segment.
Simulation : régler Service cible (%) par famille ; sur-pondérer SS où pénalités sont fortes.
À surveiller : OTIF premium, marge après coûts.

15) Contrainte cash

Quand : plafond de stock.
Décision : réduire SS, accepter backlog borné, passer en OT court terme.
Simulation : baisser SS, contenir stock fin, augmenter OT % ponctuel.
À surveiller : BFR, service global (%), pics de backlog.

16) CAPEX vs OT/Subco

Quand : besoin structurel de capacité.
Décision : arbitrer investissement vs charges variables.
Simulation : comparer scénario « Capacité↑ (CAPEX) » vs « OT/Subco récurrent » (coûts variables ↑, marge ↓).
À surveiller : marge 12–24 mois, point mort.

17) Substitution composant

Quand : ancienne réf remplacée.
Décision : baisser SS ancien, monter SS nouveau, double appro courte.
Simulation : SS ancien↘, Demande glisse vers nouveau, Coût variable change.
À surveiller : sur-stock ancien, service du nouveau.

18) Temps de sécurité (au lieu du SS)

Quand : délai très variable, volume stable.
Décision : tamponner en délai plutôt qu’en quantité.
Simulation : garder SS bas, augmenter Capacité/OT plus tôt (décalage), caler promo après tampon.
À surveiller : service pendant aléas, sur-prod.