La Fiche E4 du BTS Technico-commercial : Un Exemple Détaillé
Fiche E4 BTS Technico-commercial Modèle et Exemple 👇
La fiche E4 est un document essentiel dans le cadre du BTS Technico-commercial (TC). Elle permet aux étudiants de démontrer leur capacité à gérer une relation client dans sa globalité, de la prospection à la fidélisation. Dans cet article, nous allons examiner un exemple détaillé de fiche E4, mettant en lumière les compétences et les étapes clés nécessaires à sa réalisation.
Contexte de l’exemple
Pour illustrer notre propos, nous allons prendre l’exemple d’une entreprise fictive, TechPro, spécialisée dans la vente de solutions informatiques aux entreprises de taille moyenne.
Analyse du Marché et Sélection des Prospects (E41)
Dans cette première partie de la fiche E4, l’étudiant doit démontrer sa capacité à analyser le marché et à sélectionner des prospects pertinents.
Analyse du Marché
Identification des Segments de Marché :
Dans notre exemple, TechPro a identifié trois segments de marché principaux : les PME dans le secteur de la finance, de la santé et de l’éducation.
Analyse Concurrentielle :
Une étude concurrentielle a révélé que plusieurs entreprises proposent des solutions similaires, mais peu sont spécialisées dans les besoins spécifiques de ces segments.
Sélection des Prospects
Critères de Sélection :
Pour cibler efficacement ses prospects, TechPro a défini des critères précis incluant la taille de l’entreprise, ses besoins en matière informatique et son budget alloué à ces solutions.
Outils Utilisés :
L’entreprise utilise un logiciel de CRM pour gérer ses prospects et effectuer des analyses poussées.
Planification et Réalisation des Actions Commerciales (E42)
Dans cette seconde partie, l’accent est mis sur la planification et l’exécution des actions commerciales.
Planification des Actions
Définition des Objectifs :
TechPro a défini des objectifs clairs pour chaque segment de marché, notamment en termes de chiffre d’affaires à réaliser et de nombre de nouveaux clients à acquérir.
Plan d’Actions :
Un plan d’actions détaillé a été élaboré, incluant des campagnes de prospection téléphonique, des démonstrations de produits et des offres promotionnelles ciblées.
Réalisation des Actions
Suivi des Actions :
L’équipe commerciale de TechPro assure un suivi rigoureux de chaque action entreprise, en enregistrant les résultats dans le système CRM et en ajustant les stratégies si nécessaire.
Suivi et Fidélisation des Clients (E43)
Enfin, la dernière partie de la fiche E4 porte sur le suivi et la fidélisation des clients acquis.
Suivi des Clients
Gestion de la Relation Client :
TechPro met en place un suivi personnalisé pour chaque client, en s’assurant de répondre rapidement à leurs besoins et en anticipant leurs futures demandes.
Outils de Suivi :
Des outils de suivi automatisés sont utilisés pour rappeler aux commerciaux les échéances importantes, telles que les renouvellements de contrats ou les rendez-vous de suivi.
Fidélisation des Clients
Stratégies de Fidélisation :
TechPro propose à ses clients des offres de fidélisation attractives, telles que des réductions sur les renouvellements de contrats ou l’accès à des services exclusifs.
Fiche E4 : Gestion de la relation client – BTS Technico-commercial
Informations générales
- Nom de l’étudiant : [Nom de l’étudiant]
- Nom de l’établissement : [Nom de l’établissement]
- Année scolaire : [Année scolaire]
Partie E41 : Analyse du marché et sélection des prospects
1. Analyse du marché
- Identification des segments de marché :
- Secteur d’activité
- Taille des entreprises
- Besoins spécifiques
- Analyse concurrentielle :
- Principaux concurrents
- Avantages concurrentiels
2. Sélection des prospects
- Critères de sélection :
- Taille de l’entreprise
- Secteur d’activité
- Budget alloué
- Outils utilisés :
- Logiciel de CRM
- Méthodes de prospection
Partie E42 : Planification et réalisation des actions commerciales
1. Planification des actions
- Définition des objectifs :
- Chiffre d’affaires à réaliser
- Nombre de nouveaux clients à acquérir
- Plan d’actions :
- Campagnes de prospection
- Développement de partenariats
- Actions de fidélisation
2. Réalisation des actions
- Suivi des actions :
- Enregistrement des résultats
- Adaptation des stratégies si nécessaire
- Suivi des indicateurs de performance
Partie E43 : Suivi et fidélisation des clients
1. Suivi des clients
- Gestion de la relation client :
- Suivi personnalisé
- Réponses aux besoins des clients
- Anticipation des demandes futures
- Outils de suivi :
- Outils de CRM
- Rappels automatisés
2. Fidélisation des clients
- Stratégies de fidélisation :
- Offres promotionnelles
- Services exclusifs
- Programme de fidélité
Modèle de Fiche d’Activité 1 : Analyse de Marché
Informations Générales
- Nom de l’étudiant : [Nom de l’étudiant]
- Établissement : [Nom de l’établissement]
- Date : [Date de réalisation de la fiche]
Description de l’Activité
Dans le cadre de la formation en BTS Technico-commercial, j’ai réalisé une analyse de marché pour l’entreprise fictive TechPro, spécialisée dans la vente de solutions informatiques aux PME.
Objectifs de l’Analyse
- Identifier les segments de marché pertinents.
- Analyser la concurrence et les avantages concurrentiels de TechPro.
- Définir des critères de sélection des prospects.
Méthodologie Utilisée
Recherche documentaire :
- Étude des données de marché disponibles.
- Analyse des tendances du secteur informatique.
Entretiens avec l’équipe commerciale :
- Recueil des retours d’expérience sur le terrain.
- Identification des besoins des clients actuels.
Analyse des données recueillies :
- Segmentation du marché en fonction des secteurs d’activité.
- Évaluation de la concurrence et des parts de marché.
Résultats de l’Analyse
Segments de marché identifiés :
- Finance
- Santé
- Éducation
Analyse concurrentielle :
- Présence de plusieurs concurrents proposant des solutions similaires.
- Avantages concurrentiels de TechPro : expertise technique, service client personnalisé.
Critères de sélection des prospects :
- Taille de l’entreprise (PME)
- Besoins spécifiques en solutions informatiques
- Potentiel de croissance
Synthèse
L’analyse de marché réalisée pour l’entreprise TechPro a permis de mieux comprendre son environnement concurrentiel et d’identifier des opportunités de développement. Ces informations seront utilisées pour orienter les actions commerciales et optimiser la prospection de nouveaux clients.
Modèle de Fiche d’Activité 2 : Planification d’Actions Commerciales
Informations Générales
- Nom de l’étudiant : [Nom de l’étudiant]
- Établissement : [Nom de l’établissement]
- Date : [Date de réalisation de la fiche]
Description de l’Activité
Dans le cadre de ma formation en BTS Technico-commercial, j’ai élaboré un plan d’actions commerciales pour l’entreprise fictive TechPro, spécialisée dans la vente de solutions informatiques aux PME.
Objectifs du Plan d’Actions
- Définir des objectifs commerciaux clairs et mesurables.
- Planifier les actions à entreprendre pour atteindre ces objectifs.
- Assurer un suivi rigoureux des actions mises en place.
Méthodologie Utilisée
Analyse des objectifs commerciaux :
- Détermination des objectifs de chiffre d’affaires à réaliser.
- Fixation des quotas de vente par segment de marché.
Identification des actions à entreprendre :
- Campagnes de prospection téléphonique.
- Organisation de démonstrations de produits.
- Mise en place d’offres promotionnelles ciblées.
Planification des étapes :
- Attribution des responsabilités au sein de l’équipe commerciale.
- Établissement d’un calendrier des actions à mener.
Résultats du Plan d’Actions
Objectifs commerciaux définis :
- Chiffre d’affaires à réaliser par trimestre.
- Nombre de nouveaux clients à acquérir dans chaque segment de marché.
Actions commerciales planifiées :
- Campagnes de prospection téléphonique mensuelles.
- Démonstrations de produits chaque semaine dans les entreprises cibles.
- Offres promotionnelles pour les clients existants.
Suivi des actions :
- Utilisation d’un système CRM pour enregistrer les résultats.
- Réunions régulières pour évaluer la progression et ajuster les stratégies si nécessaire.
Conclusion
Le plan d’actions commerciales élaboré pour l’entreprise TechPro permettra de guider les efforts de l’équipe commerciale et d’atteindre les objectifs fixés. En assurant un suivi rigoureux des actions mises en place, nous maximiserons nos chances de succès sur le marché.
Autres articles
