Outils d’aide à la vente OAV pour les étudiants en BTS MCO
La formation des étudiants en BTS MCO comprend l’enseignement des outils d’aide à la vente OAV, visant à structurer leur approche de la relation client. Ces outils sont essentiels pour les équipes commerciales, car ils facilitent le processus de vente et contribuent à convertir les prospects en clients potentiels. Découvrez dans cet article tout ce que vous devez savoir sur ces outils, crucial pour votre parcours d’étudiant en BTS MCO.
Qu’est-ce qu’un outil d’assistance à la vente ?
Les outils d’assistance à la vente englobent un ensemble de dispositifs physiques ou numériques qui accompagnent les entreprises à travers les trois phases cruciales du cycle de décision des clients : la sensibilisation, la différenciation et la conversion. En plus de simplifier le travail des équipes commerciales, ces outils permettent aux techniciens supérieurs, optant pour une intégration directe dans le monde professionnel après un BTS MCO, d’assurer un traitement efficace des prospects tout au long du processus de vente.
Il est donc impératif pour les équipes commerciales d’intégrer les outils d’assistance à la vente (OAV) à chaque étape du parcours d’achat des prospects. En outre, les commerciaux peuvent tirer parti à la fois des outils d’assistance à la vente physiques et numériques. Avec la montée en puissance de la numérisation des entreprises et des consommateurs, les OAV numériques ont progressivement pris le pas sur les outils physiques ces dernières années.
Types d’outils d’assistance à la vente
Les commerciaux ont accès à une variété d’outils d’assistance à la vente physiques, tels que des brochures, des catalogues produits, des cartes de visite, des plaquettes commerciales imprimées et des magazines spécialisés. De même, ils peuvent également exploiter divers OAV numériques tels que les CRM, les newsletters, les livres blancs, les webinaires, les articles de blogs, les sondages et infographies, les publicités en ligne payantes, ainsi que des essais gratuits.
Objectifs des OAV
Les outils d’assistance à la vente visent à améliorer la compréhension des données clients, à suivre et à exploiter les opportunités de vente, ainsi qu’à optimiser la gestion administrative et la collaboration interne au sein de l’entreprise. Ils permettent également d’analyser les performances grâce à des tableaux de bord. Associés à des logiciels de type CRM, ces outils automatisent les tâches et facilitent la gestion des interactions avec les clients, contribuant ainsi à la conversion et à la fidélisation des prospects en établissant une relation de confiance.
Utilisation des OAV
Pour conclure une vente, le commercial prépare minutieusement ses outils en anticipant les questions et arguments potentiels pour identifier les besoins du client, lui proposer une offre adaptée et répondre efficacement à ses objections. Les outils d’assistance à la vente sont donc essentiels à plusieurs étapes clés du processus de découverte client, notamment dans la compréhension du contexte client, la découverte des besoins, la préparation de l’argumentaire de vente et le traitement des objections.
En somme, les outils d’assistance à la vente jouent un rôle fondamental dans la professionnalisation des étudiants en BTS MCO, en les préparant à gérer de manière efficace et structurée la relation client, tout en maximisant les opportunités de vente et de fidélisation.
Amélioration de la Compréhension des Données Client
Les outils d’aide à la vente (OAV) contribuent à une meilleure compréhension des données client en centralisant les informations pertinentes. Les logiciels CRM (Customer Relationship Management) sont particulièrement utiles à cet égard, permettant de stocker et d’analyser des données telles que les coordonnées des clients, leurs préférences, leurs historiques d’achats et leurs interactions avec l’entreprise. Cette analyse approfondie des données client permet aux équipes commerciales de mieux cerner les besoins et les attentes de leur clientèle, facilitant ainsi la personnalisation des approches de vente et l’adaptation des offres en fonction des besoins spécifiques de chaque client.
Suivi et Prise en Charge des Opportunités de Vente
Les OAV jouent également un rôle crucial dans le suivi et la prise en charge des opportunités liées au cycle de vente. Les fonctionnalités de suivi intégrées aux logiciels CRM permettent aux commerciaux de suivre en temps réel le statut de chaque opportunité de vente, depuis sa création jusqu’à sa conclusion. Ces outils facilitent la gestion des interactions avec les prospects, en automatisant les rappels, les suivis et les relances, ce qui contribue à maintenir l’engagement et l’intérêt des clients potentiels tout au long du processus de vente. De plus, les OAV permettent de prioriser les opportunités en fonction de leur potentiel de conversion et de les assigner aux membres appropriés de l’équipe commerciale, assurant ainsi une prise en charge efficace et opportune des prospects. En résumé, les OAV améliorent la gestion globale du cycle de vente en facilitant la compréhension des données client et en optimisant le suivi et la prise en charge des opportunités de vente.
Fiche de Découverte du Contexte Client
Informations Générales :
- Date : [Date de la rencontre avec le client]
- Client : [Nom du client ou de l’entreprise]
- Responsable Commercial : [Nom du commercial en charge de la rencontre]
Contexte de l’Entreprise :
- Nom de l’Entreprise : [Nom de l’entreprise du client]
- Secteur d’Activité : [Domaine d’activité de l’entreprise]
- Taille de l’Entreprise : [Nombre d’employés, chiffre d’affaires annuel, etc.]
- Positionnement sur le Marché : [Positionnement concurrentiel, parts de marché, etc.]
- Objectifs et Enjeux : [Objectifs commerciaux, besoins spécifiques, défis à relever, etc.]
Contexte du Client :
- Nom du Contact : [Nom du contact principal au sein de l’entreprise cliente]
- Fonction : [Fonction ou titre du contact]
- Relation Précédente : [Historique de la relation avec le client, le cas échéant]
- Attentes et Objectifs du Client : [Attentes spécifiques du client par rapport à la rencontre]
Analyse du Contexte :
- Besoins et Problématiques : [Identification des besoins et des problèmes du client]
- Défis à Surmonter : [Défis spécifiques auxquels le client est confronté]
- Solutions Recherchées : [Idées ou solutions envisagées par le client pour répondre à ses besoins]
Notes et Observations :
- [Espace réservé pour les notes et les observations pertinentes faites lors de la rencontre]
Actions à Entreprendre :
- Actions Immédiates : [Actions à entreprendre immédiatement suite à la rencontre]
- Suivi et Prochaines Étapes : [Planification des actions de suivi et des prochaines étapes]
Signature :
- Responsable Commercial : [Signature du responsable commercial]
- Client : [Signature du client, si applicable]
Cette fiche de découverte du contexte client constitue un outil essentiel pour les commerciaux afin de recueillir et d’analyser les informations pertinentes nécessaires à une approche personnalisée et efficace lors des interactions avec les client
La méthode FARP
Cette méthode est également connue sous le nom de la méthode FAIRE, est une approche utilisée par les professionnels des ventes pour recueillir des informations pertinentes sur les besoins, les préoccupations et les motivations des clients potentiels. Cette méthode est souvent employée lors des entretiens de vente pour comprendre en profondeur les attentes des prospects. Voici une explication détaillée de chaque composante de la méthode FARP :
Faits :
Les faits constituent les données objectives et tangibles concernant la situation du client ou de l’entreprise. Cela inclut des informations telles que la taille de l’entreprise, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires, sa localisation, etc. Les faits fournissent une base solide pour comprendre le contexte général dans lequel évolue le client.
Actions menées :
Cette composante concerne les actions que le client a déjà entreprises pour résoudre ses problèmes ou atteindre ses objectifs. Il peut s’agir d’initiatives précédemment mises en œuvre, de projets réalisés, de stratégies testées, ou de toute autre démarche entreprise par le client pour répondre à ses besoins ou surmonter ses défis.
Résultats obtenus :
Il s’agit des résultats ou des effets des actions menées par le client. Cette partie permet de comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné pour le client par le passé. Les résultats obtenus fournissent des indications sur ce que le client apprécie et sur ce qui est important pour lui en termes de succès et de performance.
Perception de l’interlocuteur :
Cette dernière composante concerne la perception subjective du client concernant sa propre situation, ses défis, ses priorités et ses attentes. Il s’agit de comprendre les sentiments, les opinions et les motivations du client, ainsi que sa vision de la situation actuelle et de ses besoins futurs.
Schéma de la méthode FARP :
+---------------------------+
| FAIRE / FARP |
+---------------------------+
|
V
+----------+------------+
| |
V V
+--------------+ +------------------+
| Faits | | Actions menées |
+--------------+ +------------------+
| |
V V
+--------------+ +------------------+
| | | Résultats |
| | +------------------+
| Perception de | |
| l'interlocuteur| V
| | +------------------+
| | | |
+---------------+ | |
| |
+------------------+Ce schéma illustre la séquence logique de la méthode FARP, mettant en évidence comment les informations objectives (faits) conduisent à comprendre les actions passées du client, les résultats obtenus et enfin la perception subjective du client sur sa situation. Cette approche permet aux commerciaux de créer une connexion significative avec les clients en comprenant leur contexte et leurs besoins de manière approfondie.
Fiche de Préparation de l’Argumentaire de Vente (SONCAS et CAP)
Informations Générales :
- Date de la Préparation : [Date de préparation de l’argumentaire]
- Client : [Nom du client ou de l’entreprise]
- Responsable Commercial : [Nom du commercial en charge de la vente]
Objectifs de l’Argumentaire :
- Objectif Principal : [Description de l’objectif principal de l’argumentaire]
- Points Clés à Mettre en Avant : [Liste des caractéristiques, avantages et preuves (CAP) à souligner]
Analyse SONCAS :
- Sécurité : [Comment le produit ou service répond au besoin de sécurité du client ?]
- Orgueil : [Comment le produit ou service répond au désir de prestige ou de reconnaissance du client ?]
- Nouveauté : [En quoi le produit ou service est-il innovant et attrayant pour le client ?]
- Confort : [Comment le produit ou service améliore-t-il le confort ou la facilité d’utilisation pour le client ?]
- Argent : [Quel est le retour sur investissement ou l’économie que le client peut réaliser en utilisant le produit ou service ?]
- Sympathie : [Comment le produit ou service crée-t-il une connexion émotionnelle avec le client ?]
Préparation de l’Argumentaire :
- Caractéristiques (C) :
- [Caractéristique 1]
- [Caractéristique 2]
- [Caractéristique 3]
[Liste des caractéristiques du produit ou service à mettre en avant]
- Avantages (A) :
- [Avantage 1]
- [Avantage 2]
- [Avantage 3]
[Liste des avantages pour le client découlant des caractéristiques du produit ou service]
- Preuves (P) :
- [Preuve 1]
- [Preuve 2]
- [Preuve 3]
[Liste des preuves tangibles ou témoignages à l’appui des avantages avancés]
Adaptation de l’Argumentaire à la Typologie SONCAS :
- Sécurité : [Comment adapter l’argumentaire pour répondre au besoin de sécurité du client ?]
- Orgueil : [Comment personnaliser l’argumentaire pour renforcer le sentiment de prestige ou de reconnaissance du client ?]
- Nouveauté : [Comment mettre en avant les aspects innovants et attractifs du produit ou service pour captiver le client ?]
- Confort : [Comment souligner les bénéfices liés à la commodité et à la facilité d’utilisation pour le client ?]
- Argent : [Comment démontrer le retour sur investissement ou les économies que le client peut réaliser avec le produit ou service ?]
- Sympathie : [Comment créer une connexion émotionnelle et une relation de confiance avec le client grâce au produit ou service ?]
Notes et Observations :
- [Espace réservé pour les notes et les observations pertinentes faites lors de la préparation]
Signature :
- Responsable Commercial : [Signature du responsable commercial]
- Client : [Signature du client, si applicable]
Cette fiche de préparation de l’argumentaire de vente intègre la méthode SONCAS pour une approche personnalisée et efficace, ainsi que la structure CAP pour mettre en avant les caractéristiques, avantages et preuves du produit ou service. Elle constitue un outil essentiel pour les commerciaux afin de préparer leurs arguments de vente de manière ciblée et persuasive, en tenant compte des besoins et motivations spécifiques de chaque client.
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