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Fiche E42 BTS MCO : Évaluer l’action commerciale

La Fiche E42 du BTS MCO (Management Commercial Opérationnel), également connue sous le nom de “Évaluer l’action commerciale”, est un document essentiel dans la formation des étudiants en commerce. Elle constitue une étape cruciale dans l’analyse et la prise de décision stratégique au sein d’une entreprise. Cette fiche permet d’évaluer les différentes actions mises en place par une organisation pour développer son activité commerciale.

1. Contexte de la Fiche E42 :

La Fiche E42 s’inscrit dans le cadre du BTS MCO, anciennement appelé BTS MUC (Management des Unités Commerciales), qui forme des professionnels du commerce capables de gérer des unités commerciales de petite à moyenne taille. L’objectif principal de cette fiche est d’évaluer la pertinence des actions commerciales mises en œuvre par une entreprise pour atteindre ses objectifs stratégiques.

2. Objectifs de la Fiche E42 :

Les objectifs de la Fiche E42 sont multiples :

  • Analyser les actions commerciales précédemment menées par l’entreprise.
  • Identifier les points forts et les points faibles de ces actions.
  • Proposer des recommandations pour améliorer l’efficacité des actions commerciales futures.
  • Évaluer l’impact des actions commerciales sur les performances de l’entreprise (chiffre d’affaires, rentabilité, satisfaction client, etc.).
3. Méthodologie de la Fiche E42 :

La Fiche E42 suit généralement une méthodologie en plusieurs étapes :

  • Analyse du contexte commercial : Il s’agit de comprendre l’environnement dans lequel évolue l’entreprise (marché, concurrence, tendances, etc.).
  • Analyse des actions commerciales précédentes : Cette étape consiste à examiner en détail les actions commerciales déjà réalisées par l’entreprise (campagnes publicitaires, promotions, événements, etc.).
  • Évaluation des résultats : Il s’agit de mesurer l’impact de ces actions sur les performances de l’entreprise (hausse du chiffre d’affaires, taux de conversion, fidélisation client, etc.).
  • Identification des axes d’amélioration : Sur la base des résultats obtenus, il convient de proposer des recommandations pour optimiser les actions commerciales futures.
  • Mise en place d’indicateurs de suivi : Enfin, il est essentiel de définir des indicateurs permettant de suivre et d’évaluer l’efficacité des actions commerciales mises en place.
4. Compétences développées :

La réalisation de la Fiche E42 permet aux étudiants de développer plusieurs compétences clés :

  • Analyse : Capacité à analyser le marché, la concurrence et les actions commerciales.
  • Esprit critique : Aptitude à identifier les points forts et les points faibles des actions commerciales.
  • Créativité : Capacité à proposer des solutions innovantes pour améliorer l’efficacité des actions commerciales.
  • Communication : Capacité à présenter de manière claire et convaincante les résultats de l’évaluation et les recommandations formulées.

En conclusion, la Fiche E42 du BTS MCO constitue un outil essentiel pour évaluer et optimiser l’action commerciale d’une entreprise. En analysant les actions passées, en évaluant leurs résultats et en proposant des recommandations, elle permet aux étudiants de développer des compétences précieuses pour leur future carrière dans le domaine du commerce et du management.

Voici un modèle de la Fiche E42 pour évaluer l’action commerciale :


Fiche E42 : Évaluation de l’Action Commerciale
1. Contexte :
  • Nom de l’entreprise :
  • Secteur d’activité :
  • Période d’évaluation :
  • Responsable de l’évaluation :

2. Analyse du Contexte Commercial :

  • Description du marché : tendances, évolutions, concurrents principaux.
  • Positionnement de l’entreprise sur le marché.
  • Objectifs stratégiques de l’entreprise.

3. Actions Commerciales Précédentes :
(Listez les actions commerciales menées par l’entreprise au cours de la période évaluée)

Campagnes publicitaires :

  • Description :
  • Budget alloué :
  • Supports utilisés :
  • Dates de diffusion :
  • Résultats obtenus :

Promotions et réductions :

  • Description :
  • Période de promotion :
  • Réduction accordée :
  • Impact sur les ventes :

Événements commerciaux :

  • Description :
  • Type d’événement :
  • Fréquentation :
  • Retombées commerciales :

4. Évaluation des Résultats :

  • Chiffre d’affaires généré par les actions commerciales.
  • Taux de conversion (visiteurs en clients).
  • Niveau de satisfaction client.
  • Autres indicateurs pertinents (nombre de nouveaux clients, panier moyen, etc.).

5. Axes d’Amélioration :
(Proposez des recommandations pour optimiser l’efficacité des actions commerciales futures)

  • Renforcer la présence en ligne par le biais de campagnes digitales ciblées.
  • Diversifier les canaux de communication pour toucher un public plus large.
  • Améliorer la personnalisation des offres promotionnelles pour répondre aux besoins spécifiques des clients.

6. Indicateurs de Suivi :

  • Définir des indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre l’efficacité des actions commerciales.
  • Mettre en place un système de suivi régulier pour évaluer l’impact des actions et ajuster les stratégies si nécessaire.

7. Conclusion :
(Synthétisez les principaux points de l’évaluation et les recommandations formulées)


Ce modèle de fiche fournit une structure claire pour évaluer l’action commerciale d’une entreprise et formuler des recommandations en vue d’améliorer ses performances commerciales.

Fiche E42 : Évaluation de l’Action Commerciale – Cas Pratique
1. Contexte :
  • Nom de l’entreprise : SuperSport Fitness
  • Secteur d’activité : Fitness et bien-être
  • Période d’évaluation : Janvier 2023 – Décembre 2023
  • Responsable de l’évaluation : Marie Dupont, Responsable Marketing
2. Analyse du Contexte Commercial :
  • Description du marché : Le marché du fitness est en croissance constante, avec une demande croissante pour des services de remise en forme et de bien-être.
  • Positionnement de l’entreprise sur le marché : SuperSport Fitness se positionne comme une chaîne de salles de sport haut de gamme offrant des équipements de pointe et des programmes personnalisés.
  • Objectifs stratégiques de l’entreprise : Augmenter le taux de rétention des membres, attirer de nouveaux adhérents, et accroître le chiffre d’affaires global de 15%.
3. Actions Commerciales Précédentes :

Campagnes publicitaires :

  • Description : Publicités télévisées et sur les réseaux sociaux mettant en avant les équipements haut de gamme et les services personnalisés de SuperSport Fitness.
  • Budget alloué : 50 000 €
  • Supports utilisés : Télévision, Facebook, Instagram
  • Dates de diffusion : Mars 2023 – Septembre 2023
  • Résultats obtenus : Augmentation de 20% des visites guidées de la salle, mais seulement 5% de conversion en adhésions.

Promotions et réductions :

  • Description : Offre de réduction de 50% sur les frais d’inscription pour les nouveaux membres.
  • Période de promotion : Juillet 2023 – Août 2023
  • Réduction accordée : 50%
  • Impact sur les ventes : Augmentation de 30% des nouvelles adhésions pendant la période de promotion.

Événements commerciaux :

  • Description : Journée portes ouvertes avec démonstrations d’entraînements, séances de coaching gratuites, et séances de bien-être.
  • Type d’événement : Journée portes ouvertes
  • Fréquentation : 150 visiteurs
  • Retombées commerciales : 25 nouvelles adhésions dans les deux semaines suivant l’événement.
4. Évaluation des Résultats :
  • Chiffre d’affaires généré par les actions commerciales : +12% par rapport à l’année précédente.
  • Taux de conversion : 15%
  • Niveau de satisfaction client : 85% des membres sont satisfaits des services offerts.
5. Axes d’Amélioration :
  • Améliorer la personnalisation des campagnes publicitaires en utilisant des données clients pour cibler les segments de marché les plus appropriés.
  • Proposer des promotions plus variées pour attirer différents types de clients (étudiants, seniors, etc.).
  • Renforcer la formation des équipes pour offrir des services de coaching et de suivi client de haute qualité.
6. Indicateurs de Suivi :
  • Suivi mensuel du taux de rétention des membres.
  • Analyse trimestrielle du taux de conversion des visites guidées en adhésions.
  • Suivi mensuel de la satisfaction client à travers des enquêtes de satisfaction.

7. Conclusion :
SuperSport Fitness a réalisé plusieurs actions commerciales au cours de l’année 2023, entraînant une augmentation du chiffre d’affaires et une amélioration de la satisfaction client. Cependant, des axes d’amélioration ont été identifiés pour optimiser l’efficacité des actions commerciales futures et atteindre les objectifs stratégiques de l’entreprise.

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