Dans cet article, nous explorerons les méthodes et modèles les plus efficaces pour évaluer l’action commerciale, en mettant l’accent sur leur application pratique et leurs avantages.

L’évaluation de l’action commerciale est essentielle pour toute entreprise désireuse de maximiser ses résultats et d’optimiser ses investissements. Une évaluation précise permet de mesurer l’efficacité des stratégies de vente, d’identifier les points forts et faibles, et de prendre des décisions éclairées pour améliorer les performances commerciales.

Définition des Objectifs et des Indicateurs de Performance

Avant d’évaluer une action commerciale, il est essentiel de définir clairement les objectifs à atteindre. Ces objectifs peuvent varier en fonction des produits, des marchés cibles et des stratégies commerciales. Une fois les objectifs établis, il est nécessaire de choisir les indicateurs de performance pertinents pour mesurer le succès de l’action commerciale. Ces indicateurs peuvent inclure le chiffre d’affaires, le taux de conversion, la part de marché, le nombre de prospects qualifiés, etc.

Collecte de Données et Analyse

La collecte de données est une étape cruciale de l’évaluation de l’action commerciale. Les sources de données peuvent inclure les ventes, les enquêtes clients, les données de trafic web, les retours clients, etc. Une fois les données collectées, une analyse approfondie est nécessaire pour identifier les tendances, les corrélations et les facteurs de succès. Des outils d’analyse avancés tels que les logiciels de business intelligence peuvent être utilisés pour cette étape.

Modèles d’Attribution

Les modèles d’attribution sont des outils analytiques utilisés pour déterminer comment créditer les différentes actions marketing et commerciales pour la génération de revenus. Ces modèles prennent en compte plusieurs facteurs tels que le premier clic, le dernier clic, le modèle linéaire, le modèle de décroissance, etc. L’utilisation de modèles d’attribution permet une répartition équitable du crédit entre les différentes actions, ce qui aide à optimiser les budgets marketing et à améliorer le retour sur investissement.

Analyse Comparative et Benchmarking

Une analyse comparative avec les concurrents et le benchmarking des performances sont des pratiques essentielles pour évaluer l’action commerciale. Cette analyse permet de situer l’entreprise par rapport à ses concurrents, d’identifier les opportunités d’amélioration et de définir des objectifs réalistes. Le benchmarking peut porter sur des indicateurs tels que le taux de conversion, le coût d’acquisition client, la fidélité client, etc.

Feedback des Clients et Satisfaction

Le feedback des clients est une source précieuse d’informations pour évaluer l’action commerciale. Les entreprises peuvent recueillir des feedbacks à travers des enquêtes de satisfaction, des commentaires sur les réseaux sociaux, des évaluations de produits, etc. Analyser ces feedbacks permet d’identifier les points forts et faibles de l’action commerciale, ainsi que les opportunités d’amélioration.

💡 Application

Pour créer un exemple de fichier Excel avec des données fictives pour l’analyse d’attribution de marketing et y intégrer l’utilisation de couleurs pour améliorer la visibilité et la compréhension, voici une démarche détaillée que vous pouvez suivre. Après, je vous montrerai comment vous pourriez colorer des cellules selon certaines conditions pour mettre en évidence des informations clés.

Créer les données fictives

1. Ouvrez Excel et créez un nouveau fichier.
2. Saisissez les en-têtes suivants dans les premières cellules de la première ligne :

• A1 : ID Client
• B1 : Date Interaction
• C1 : Type Interaction
• D1 : Coût Interaction
• E1 : Conversion
• F1 : Valeur Conversion

1. Remplissez les données sous chaque en-tête. Voici un exemple de quelques lignes : ID Client Date Interaction Type Interaction Coût Interaction Conversion Valeur Conversion 1 01/04/2024 Email 10 Non 0 1 15/04/2024 Publicité en ligne 20 Oui 100 2 03/04/2024 Appel 15 Non 0 2 18/04/2024 Email 10 Oui 150 3 05/04/2024 Réseaux sociaux 25 Oui 200

Colorer les Cellules

Utiliser la mise en forme conditionnelle pour colorer automatiquement les cellules selon certaines conditions, par exemple :

• Colorer en vert les interactions qui ont mené à une conversion.
• Colorer en rouge les interactions sans conversion.
• Appliquer des nuances pour les coûts d’interaction, plus le coût est élevé, plus la couleur est foncée.

Voici comment appliquer une mise en forme conditionnelle dans Excel :

1. Sélectionnez les cellules sous l’en-tête “Conversion” (E2:E6).
2. Allez dans l’onglet “Accueil” dans le ruban.
3. Cliquez sur “Mise en forme conditionnelle”, puis “Nouvelle règle”.
4. Choisissez “Utiliser une formule pour déterminer pour quelles cellules le format sera appliqué”.
5. Entrez la formule suivante pour colorer en vert les conversions :

   =E2="Oui"

et choisissez une couleur de remplissage verte.

6. Répétez pour les non-conversions avec la formule :

   =E2="Non"

et choisissez une couleur de remplissage rouge.

7. Pour appliquer un gradient de couleur en fonction du coût, sélectionnez les cellules sous “Coût Interaction” et répétez les étapes de mise en forme conditionnelle en choisissant “Mettre en forme toutes les cellules selon leur valeur”.

Analyse comparative et de benchmarking : Modèle Excel

La feuille inclut les données organisées en colonnes avec les éléments suivants :

1. Catégorie : Identifie la catégorie du produit ou service analysé (e.g., Produit A, Produit B, Produit C).
2. Ventes Internes : Les chiffres de ventes internes de l’entreprise pour chaque catégorie de produit.
3. Coûts Internes : Les coûts associés à chaque produit au sein de l’entreprise.
4. Ventes Benchmark : Les chiffres de ventes standard dans l’industrie ou chez les concurrents pour une comparaison externe.
5. Coûts Benchmark : Les coûts standards dans l’industrie pour chaque catégorie de produit.

Mise en forme conditionnelle

• Les cellules des Ventes Internes sont colorées en vert si les ventes internes dépassent ou égalent les ventes benchmark, et en rouge si elles sont inférieures.
• Les cellules des Coûts Internes sont colorées en vert si les coûts internes sont inférieurs ou égaux aux coûts benchmark, et en rouge si ils sont supérieurs.

Feedback des Clients et Satisfaction : Modèle Excel

Structure du fichier

• ID Feedback : Identifiant unique pour chaque entrée de feedback.
• Date Feedback : La date à laquelle le feedback a été donné.
• ID Client : Identifiant unique pour chaque client.
• Nom Client : Le nom du client qui a donné le feedback.
• Produit/Service : Le produit ou service concerné par le feedback.
• Note Satisfaction : Une note de satisfaction sur une échelle de 1 à 5.
• Commentaires : Commentaires ouverts donnés par le client.
• Recommandation : Si le client recommanderait le produit/service (Oui/Non).
• Suivi Requis : Indique si un suivi est nécessaire (Oui/Non).
• Actions Entreprises : Actions prises en réponse au feedback.