La mise en demeure de payer...
Télécharger un exemple de plan de formation commerciale ⬇️
Pourquoi structurer une formation commerciale est indispensable ?
Une formation commerciale ne peut plus se limiter à quelques ateliers de vente improvisés. Pour générer de la performance mesurable et répondre aux exigences de la formation professionnelle (CPF, Qualiopi), il est impératif de construire un plan structuré, séquencé, traçable et centré sur les résultats opérationnels.
« Une bonne formation commerciale forme à mieux vendre, une excellente formation forme à mieux comprendre. »
1. Des objectifs clairs et actionnables
Le plan doit définir :
Du diagnostic à la simulation finale :
Un plan de formation commerciale bien conçu ne se contente pas de transmettre des techniques : il ancre durablement des postures, aligne les équipes sur une stratégie commerciale claire, et renforce la crédibilité pédagogique de l’entreprise.
Quelle différence avec une simple formation commerciale ?
| Formation « classique » | Plan de formation structuré CPF / Qualiopi |
|---|---|
| Un animateur et des slides | Un parcours certifiable avec suivi |
| Peu de documentation | Fiches de séance, d’évaluation, d’engagement |
| Résultats peu mesurables | Objectifs, indicateurs de transfert, preuve d’efficacité |
| Mémoire volatile | Plan d’action individuel, ancrage sur le terrain |
Un plan bien structuré permet de :
Et côté CPF ? Un bon plan = un parcours lisible, crédible, éligible.
Le modèle proposé contient :
Un bon plan, même parfaitement structuré, ne produit de résultats que s’il est incarné sur le terrain. Voici les clés de déploiement efficaces :
Intégrer les retours terrain dès la phase de conception augmente l’engagement des participants de +40%.
Associer les commerciaux dans le calibrage :
Les managers commerciaux sont les co-pilotes de la montée en compétences. Leur rôle est déterminant pour :
💡 Conseil : intégrer une fiche « manager relai » dans le dispositif est une pratique validée en Qualiopi (critère 6.3).
Ces données peuvent nourrir :
Une PME de services B2B a structuré en 2024 un plan CPF/Qualiopi pour ses équipes commerciales terrain :
Chaque commercial repart avec :
👉 Cette approche permet de transformer l’investissement en formation en ROI terrain concret.
⬇️
À insérer dans le dossier de formation CPF ou à remettre au participant en fin de parcours
| Élément | Contenu à renseigner |
|---|---|
| Nom / Prénom du participant | ……………………………………………………………… |
| Formation suivie | Formation Commerciale B2B – [Intitulé CPF] |
| Dates de la formation | Du … au … |
| Formateur référent | ……………………………………………………………… |
| Objectif professionnel visé | (ex. : améliorer son taux de conversion B2B) |
| Objectif individuel formulé par le participant | Domaine associé |
|---|---|
| Exemple : améliorer ma capacité à traiter les objections | Technique de vente |
| Exemple : structurer mes relances de façon plus proactive | Posture commerciale |
| Exemple : oser conclure plus tôt mes entretiens | Closing / Assertivité |
| Action prévue | Délai (J+15 / J+30…) | Ressources / appuis nécessaires | Modalité de vérification |
|---|---|---|---|
| Mettre en pratique le modèle CAP pour objections | Dès la semaine suivante | Grille de préparation, script | Observation managériale / feedback |
| Utiliser un CRM pour relancer sous 48h | J+7 | Modèle de mail, modèle relance | Historique CRM |
| Réaliser un pitch de 2 min à froid | J+15 | Template pitch vu en formation | Enregistrement ou simulation |
| Échéance | Type de point à prévoir | Responsable suivi |
|---|---|---|
| J+15 | Auto-évaluation + feedback manager | Manager direct |
| J+30 | Échange de suivi + ajustement du plan | RH ou formateur externe |
| J+60 / J+90 | Intégration dans entretien annuel / bilan | RH |
| Indicateur défini | Objectif à atteindre | Statut (à suivre) |
|---|---|---|
| Nombre de relances réalisées | Minimum 10/semaine | 🔲 En cours 🔲 OK |
| Taux de transformation | +10% d’ici 3 mois | 🔲 En cours 🔲 OK |
| Niveau de confort exprimé (auto-score) | Passer de 5/10 à 8/10 | 🔲 En cours 🔲 OK |
Catégorisation des Plans de Formations Commerciales
🧩 1. Selon les objectifs stratégiques
| Type de plan | Finalité principale | Exemples typiques |
|---|---|---|
| 🔹 Plan d’intégration commerciale | Acculturer les nouveaux entrants aux méthodes & offres | Formation onboarding SDR, script de prospection |
| 🔹 Plan de montée en compétence | Faire progresser les commerciaux en poste | Vente complexe, argumentation, closing avancé |
| 🔹 Plan de reconversion / repositionnement | Réorienter vers un nouveau marché, un nouveau rôle | Transition technico-commercial → conseil B2B |
| 🔹 Plan booster / intensif | Stimuler la performance court-terme | Campagne « booster » avant lancement de produit |
| 🔹 Plan d’alignement stratégique | Unifier les pratiques autour d’un pitch, d’un discours ou d’une cible | Refonte de l’offre commerciale, repositionnement |
| Thème dominant | Objectifs visés |
|---|---|
| 🎯 Prospection & prise de contact | Qualifier un lead, structurer un premier appel |
| 🧠 Découverte client & écoute active | Reformuler, sonder, comprendre les motivations d’achat |
| 🛠️ Techniques de vente & closing | Argumenter, créer de la valeur, conclure la vente |
| 🤝 Relation client & fidélisation | Travailler l’après-vente, la recommandation, le suivi |
| 🧰 Digital / outils CRM / automatisation | Maîtriser les outils de la relation commerciale moderne |
| 👥 Management commercial | Former les responsables d’équipe sur l’animation des commerciaux |
| Format | Caractéristiques |
|---|---|
| 🧑🏫 Présentiel intensif | Ateliers terrain, simulations, échanges en temps réel |
| 💻 Distanciel synchrone | Visio, classe virtuelle animée, coaching live |
| 📦 E-learning asynchrone | Capsules vidéos, quiz, modules à suivre à son rythme |
| 🔀 Blended learning | Mix e-learning + classe virtuelle + présentiel |
| 🧪 Immersif / simulation | Jeux de rôle filmés, simulation de vente, escape game commercial |
| Public ciblé | Objectifs adaptés |
|---|---|
| 📞 Commerciaux débutants | Maîtriser les fondamentaux : pipeline, discours, outils |
| 💼 Commerciaux terrain / grands comptes | Approfondir la stratégie, le conseil, la relation long terme |
| 🧪 Technico-commerciaux | Traduire les arguments techniques en bénéfices client |
| 📢 Commerciaux sédentaires / inside sales | Maximiser la prospection à distance, transformer par téléphone |
| 🧠 Formateurs / coachs internes | Devenir relais pédagogiques ou managers-formateurs |
✅
Le choix du plan de formation commerciale dépend à la fois :
- de l’objectif stratégique (performer, intégrer, repositionner),
- de la cible métier (B2B, grands comptes, télévente…),
- de la modalité de transmission (présentiel, e-learning…).
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