Les Incoterms 2020 sont des leviers opérationnels qui distribuent coûts, risques et tâches entre vendeur et acheteur, du quai d’expédition à la livraison finale. Cet article propose une lecture terrain et actionnable : comment choisir la règle adaptée, l’appliquer sans ambiguïté, éviter les pièges courants, piloter la performance et sécuriser vos contrats. Il s’appuie sur un modèle structuré en quatre briques : Guide (mémo), Table_Incoterms (matrice responsabilités), Comparateur (A vs B) et Checklist_Contrat (contrôle de conformité).
1) Ce que fixent vraiment les Incoterms
Transfert de risque : le moment et l’endroit où la marchandise passe sous la responsabilité de l’acheteur (ex. FCA : remise au premier transporteur ; FOB : à bord du navire ; DAP : à disposition sur le moyen d’arrivée, non déchargé).
Répartition des coûts : qui paie le transport principal, l’assurance (CIF/CIP), les frais de terminal, la douane export/import, la livraison finale.
Obligations documentaires : preuves d’expédition, déclarations douanières, licences, POD (preuve de livraison).
Point décisif : toujours nommer le lieu précis dans l’intitulé (ex. CIP — Paris CDG, Terminal 2). Sans cela, on ouvre la porte à l’interprétation.
2) Panorama express des règles 2020 (logique d’emploi)
EXW (tous modes) : enlèvement chez le vendeur. Très risqué en international pour l’acheteur (formalités export).
FCA (tous modes) : remise au 1er transporteur. Polyvalent et recommandé en multimodal.
FAS / FOB (maritime) : au quai (FAS) / à bord (FOB). FOB plutôt pour le non conteneurisé.
CFR / CIF (maritime) : vendeur paie le fret jusqu’au port d’arrivée (CIF inclut assurance min.). Risque transfère à l’embarquement.
DAP (tous modes) : livré sur site, non déchargé ; import côté acheteur.
DPU (tous modes) : livré déchargé au lieu de destination (seule règle qui impose le déchargement au vendeur).
DDP (tous modes) : vendeur assume import et taxes ; fort enjeu de conformité pays.
3) Le modèle “utile” : 4 briques pour décider et sécuriser
3.1 Guide (mémo opérationnel)
Pour chaque règle : point de risque, lieu à préciser, payeur du transport principal, assurance, douanes, livraison finale, notes d’usage. Objectif : répondre vite à « Qui fait quoi ? Où s’arrête le vendeur ? ».
3.2 Table_Incoterms (matrice responsabilités)
Une ligne par incoterm, une colonne par étape : export douane, pré-acheminement, chargement, transport principal, assurance, déchargement, terminal, import douane, livraison finale. Codes : V (vendeur), A (acheteur), — (option/partagé). Objectif : verrouiller l’exécution et l’interface entre équipes (ops, douane, finance).
3.3 Comparateur (A vs B)
Choisissez deux règles : la feuille affiche point de risque, payeur, et une mini-matrice A vs B. Objectif : trancher entre deux options (ex. FCA vs CIP) selon risque, coûts, capacité d’exécution.
3.4 Checklist_Contrat (contrôle)
Éléments critiques à cocher : incoterm + lieu, fenêtre de livraison, assurance (CIF/CIP), documents export/import, responsabilités douane, conditions de paiement transport, POD, pénalités SLA. Objectif : zéro flou dans le contrat et éviter les litiges.
4) Comment choisir : une grille de décision simple
À quoi ça sert ? Choisir rapidement la bonne règle, sans jargon. Ce que vous voyez : pour chaque incoterm (EXW, FCA, FOB, CIF, CIP, DAP, DPU, DDP…) :
Où le risque change de main (ex : à l’embarquement, à la remise au transporteur…)
Quel lieu préciser dans le contrat (ville/port/terminal)
Qui paie le transport principal (vendeur ou acheteur)
Assurance (quand c’est prévu)
Douane export / import (qui s’en charge)
Livraison finale (qui paie/qui fait)
Repères couleurs très simples :
Bleu = le vendeur paie / est responsable
Gris = l’acheteur paie / est responsable
Les lignes maritimes sont visuellement marquées
2) Table_Incoterms — qui fait quoi, étape par étape
À quoi ça sert ? Éviter les flous entre équipes et partenaires. : une matrice par étape (export douane, pré-acheminement, chargement, transport principal, assurance, déchargement, terminal, import, dernière livraison).
V = Vendeur (en bleu)
A = Acheteur (en gris)
— = Option/partagé (en ambre)
3) Comparateur — A vs B en 10 secondes
À quoi ça sert ? Trancher entre deux incoterms sans débat sans fin.
Choisis A et B dans les menus déroulants.
Le modèle affiche où le risque bascule et qui paie le transport principal pour A et B.
En dessous, une mini-matrice A vs B montre qui (V/A) gère chaque étape.
4) Checklist_Contrat — la to-do pour sécuriser la vente/achat
À quoi ça sert ? Ne rien oublier avant signature.
Incoterm + lieu précis (toujours !)
Fenêtre de livraison (début/fin)
Assurance (CIF/CIP → préciser la couverture)
Documents export/import (licences, EORI/ICE…)
Qui fait la douane (export/import)
Conditions de paiement transport (fuel, frais terminal…)
POD (preuve de livraison : format, délai, canal)
Pénalités SLA (si applicable)
Statut avec listes déroulantes : À faire, En cours, Fait, Blocant → Les lignes se colorent automatiquement (vert/ambre/rouge/gris) pour visualiser l’avancement.
Mode d’emploi express (3 minutes)
Je choisis ma règle dans Guide → je vérifie point de risque et payeur + j’écris le lieu exact.
Je valide les responsabilités dans Table_Incoterms → chacun sait qui fait quoi (interne + prestataires).
J’hésite entre deux options ? → j’ouvre Comparateur, je sélectionne A et B, je tranche.
Avant signature / lancement → je coche la Checklist_Contrat (fenêtre, assurance, douane, POD, pénalités).
Cas concrets (pour t’y retrouver vite)
Conteneur maritime : préfère FCA (plutôt que FOB) pour un transfert clair au terminal.
Vendeur qui finance le transport et veut rassurer : CIP (assurance élevée incluse).
Livraison sur site client, import géré par l’acheteur : DAP.
Vendeur qui gère absolument tout (rare) : DDP (attention conformité pays).
FOB est-il “mauvais” ? Non : adapté au non conteneurisé. Pour le conteneur, FCA structure mieux le transfert.
CIP/CIF : quelle assurance ? CIP impose une couverture élevée (ICC A). CIF prévoit une couverture minimale : à rehausser si la valeur/fragilité l’exige.
Puis-je mixer les responsabilités ? Les Incoterms cadrent le commerce international. On peut ajouter des clauses spécifiques, mais l’intitulé doit rester propre et précis.
DDP est-il un atout commercial ? Oui, si la conformité import est maîtrisée. Sinon, c’est un risque majeur (fiscal, douanier, pénalités).