Guide : Suivi et Calcul des Écarts sur la Composition des Ventes dans Excel

La composition des ventes fait référence à la répartition des ventes entre différents produits, catégories ou segments. Analyser les écarts sur la composition des ventes permet de comprendre les variations par rapport aux objectifs fixés et d’identifier les tendances ou problèmes spécifiques.

1. Définition de l’écart sur la composition des ventes

L’écart sur la composition des ventes mesure la différence entre :

La part réelle des ventes d’un produit/catégorie dans les ventes totales.
La part attendue (ou cible) des ventes pour ce même produit/catégorie.

Formule générale :

Eˊcart de composition (%)=(Part reˊelle – Part attendue)×100\text{Écart de composition (\%)} = \text{(Part réelle – Part attendue)} \times 100

2. Étapes pour calculer et suivre dans Excel

Étape 1 : Préparer vos données

Créez un tableau avec les colonnes suivantes :

Produits / Catégories : Liste des produits ou segments.
Ventes réelles : Chiffre d’affaires ou unités vendues pour chaque produit.
Ventes totales réelles : Somme des ventes de tous les produits.
Part réelle (%) : Calculée en divisant les ventes réelles de chaque produit par les ventes totales.
Part attendue (%) : Valeurs cibles ou attendues pour chaque produit.
Écart de composition (%) : Différence entre la part réelle et la part attendue.

Étape 2 : Insérer les formules dans Excel

Calcul de la part réelle (%) :
- Ajoutez cette formule dans la colonne “Part réelle (%)” : =B2/$B$10
- B2B2 correspond aux ventes réelles d’un produit et B10B10 est la somme des ventes totales (utilisez une référence absolue $ pour fixer la cellule).
Calcul de l’écart de composition (%) :
- Ajoutez cette formule dans la colonne “Écart de composition (%)” : =(D2 - E2)*100
- D2D2 est la part réelle et E2E2 est la part attendue.

Étape 3 : Exemple pratique dans Excel

Produit	Ventes réelles	Part réelle (%)	Part attendue (%)	Écart de composition (%)
Produit A	500	`=B2/$B$6`	40 %	`=(C2-D2)*100`
Produit B	300	`=B3/$B$6`	35 %	`=(C3-D3)*100`
Produit C	200	`=B4/$B$6`	25 %	`=(C4-D4)*100`
Total	1000

Étape 4 : Visualiser les écarts

Créer un graphique en barres :
- Ajoutez un graphique en barres pour visualiser la part réelle et la part attendue de chaque produit.
- Sélectionnez les colonnes “Produit”, “Part réelle (%)” et “Part attendue (%)” pour créer le graphique.
Mettre en évidence les écarts :
- Ajoutez une colonne pour les écarts (%) et créez un graphique spécifique pour ces écarts.

3. Conseils pour un suivi efficace

Mise en forme conditionnelle :
- Appliquez une mise en forme conditionnelle à la colonne “Écart de composition (%)” pour mettre en évidence les écarts importants (ex. : > 5 % en rouge).
Suivi dans le temps :
- Ajoutez une colonne pour chaque mois afin de suivre les écarts sur plusieurs périodes.
Automatisation des calculs :
- Si vous avez beaucoup de produits, utilisez des formules dynamiques (ou un tableau croisé dynamique) pour automatiser les calculs.

4. Utilisation d’Excel pour analyser les écarts

Avantages :
- Repérer rapidement les produits en sous-performance ou en sur-performance.
- Identifier les tendances dans la composition des ventes.
- Optimiser la stratégie de vente en fonction des variations observées.
Exemple de tableau automatisé :
- Un tableau Excel peut inclure des boutons pour filtrer les écarts positifs (sur-performance) ou négatifs (sous-performance).

Comment Analyser les Écarts de Vente

Analyser les écarts de vente consiste à identifier et comprendre les différences entre les performances réelles et les objectifs ou prévisions. Une analyse efficace permet de diagnostiquer les causes, d’identifier les opportunités et de proposer des solutions pour améliorer les résultats.

1. Définir les types d’écarts de vente

Les écarts de vente peuvent être classés en plusieurs catégories :

A. Écart de volume

Définition : Différence entre les ventes réelles et prévues en termes de quantité.
Formule :

B. Écart de prix

Définition : Différence entre le prix moyen de vente réel et le prix prévu.
Formule :

C. Écart de mix produit

Définition : Différence causée par la répartition des ventes entre les produits ou catégories.
Formule :

D. Écart global

Définition : Différence totale entre le chiffre d’affaires réel et prévu.
Formule :

2. Utiliser un tableau Excel pour analyser les écarts

A. Structure du tableau

Catégorie	Ventes réelles	Ventes prévues	Écart de volume	Écart de prix	Écart de mix produit
Produit A	500	450	`=B2-C2`	`=(Prix réel - Prix prévu)*B2`	…
Produit B	300	350	`=B3-C3`	…	…
Produit C	200	250	`=B4-C4`	…	…

B. Insérer des formules

Écart de volume : =B2-C2
Écart de prix : =(Prix réel - Prix prévu) * B2
Écart de mix produit : =(Part réelle - Part prévue) * Ventes totales

C. Visualiser les écarts

Graphiques en colonnes : Comparez les ventes réelles et prévues par catégorie ou produit.
Graphiques en secteurs : Montrez la répartition des ventes réelles et prévues pour analyser les écarts de mix.

3. Analyser les écarts de vente

Étape 1 : Identifier les catégories ou produits clés

Repérez les produits qui contribuent le plus aux écarts :
- Écart de volume élevé : Peut indiquer un problème de demande ou de production.
- Écart de prix élevé : Peut refléter des changements de prix ou des remises importantes.

Étape 2 : Identifier les causes

Écart de volume :
- Faibles ventes réelles : Problèmes de demande, de marketing ou de disponibilité.
- Ventes supérieures : Succès d’une campagne ou saisonnalité inattendue.
Écart de prix :
- Prix moyen inférieur au prévu : Promotions, remises ou baisses de prix.
- Prix moyen supérieur : Augmentations de prix ou demande forte.
Écart de mix produit :
- Modification des préférences : Les clients achètent des produits différents de ceux prévus.

Étape 3 : Évaluer l’impact global

Additionnez les différents écarts pour mesurer leur contribution au chiffre d’affaires total.

Étape 4 : Comparer sur plusieurs périodes

Analysez les écarts sur plusieurs mois ou trimestres pour détecter des tendances.

4. Exemple d’analyse concrète

Produit	Ventes réelles (quantité)	Ventes prévues (quantité)	Écart de volume	Prix réel (€)	Prix prévu (€)	Écart de prix (€)
Produit A	500	450	50	10	12	-100
Produit B	300	350	-50	15	15	0
Produit C	200	250	-50	20	18	100

5. Actions après analyse

Écart de volume :
- Augmentez les efforts marketing ou ajustez les prévisions pour mieux refléter la demande.
Écart de prix :
- Analysez les promotions ou ajustez la stratégie de tarification.
Écart de mix produit :
- Révisez les campagnes pour promouvoir les produits à faible part réelle.