Évaluer l’Action Commerciale en BTS MCO : Un Exemple Détaillé

Cet article la méthode et les outils pour évaluer l’action commerciale en BTS MCO 👇

Le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), anciennement appelé BTS Management des Unités Commerciales (MUC), forme des professionnels capables de gérer efficacement les activités commerciales d’une entreprise. L’évaluation de l’action commerciale est au cœur de cette formation, permettant aux étudiants de développer leurs compétences en analyse, en prise de décision et en gestion stratégique. Pour illustrer ce processus d’évaluation, prenons l’exemple d’une action commerciale menée par une entreprise de vente au détail.

Contexte de l’Action Commerciale

Imaginons une entreprise de prêt-à-porter qui souhaite augmenter ses ventes en ligne. Pour ce faire, elle décide de lancer une campagne promotionnelle sur les réseaux sociaux, offrant une réduction de 20 % sur les achats en ligne pendant une semaine. L’objectif est d’attirer de nouveaux clients, de fidéliser les clients existants et d’augmenter le chiffre d’affaires global de l’entreprise.

Étapes de l’Évaluation de l’Action Commerciale

Définition des Objectifs
Avant de lancer la campagne promotionnelle, l’entreprise doit définir clairement ses objectifs. Dans notre exemple, les objectifs pourraient être :

Augmenter le trafic sur le site web.
Accroître les ventes en ligne.
Fidéliser les clients existants.

Planification de l’Action Commerciale
Une fois les objectifs établis, l’entreprise doit planifier les différentes étapes de sa campagne promotionnelle :

Choix des réseaux sociaux à utiliser.
Création du contenu promotionnel attrayant.
Détermination de la durée de la promotion.
Mise en place des indicateurs de suivi (trafic web, taux de conversion, etc.).

Mise en Œuvre de la Campagne :
La campagne est lancée selon le plan établi. L’entreprise surveille de près les performances de la promotion tout au long de sa durée.

Collecte et Analyse des Données :
Pendant et après la campagne, l’entreprise collecte des données pertinentes pour évaluer l’efficacité de l’action commerciale :

Trafic web : Nombre de visites sur le site pendant la période de promotion.
Taux de conversion : Nombre de visiteurs ayant effectué un achat en ligne.
Feedback des clients : Opinions et retours des clients sur l’offre promotionnelle.

Évaluation des Résultats :
Une fois la campagne terminée, l’entreprise analyse les données collectées pour évaluer les résultats par rapport aux objectifs initiaux :

La campagne a-t-elle augmenté le trafic sur le site web ?
A-t-elle permis d’accroître les ventes en ligne ?
Les clients existants ont-ils été fidélisés grâce à l’offre promotionnelle ?

Prise de Décision et Actions Correctives :
En fonction des résultats de l’évaluation, l’entreprise prend des décisions pour ajuster sa stratégie commerciale future :

Si la campagne a été un succès, l’entreprise peut décider de renouveler l’offre promotionnelle ou d’explorer de nouvelles initiatives similaires.
En cas de résultats décevants, des ajustements peuvent être nécessaires, tels que la modification du contenu promotionnel, l’optimisation des canaux de communication ou l’amélioration de l’expérience utilisateur sur le site web.

Voici un modèle de grille d’évaluation de l’action commerciale, structuré autour des principaux aspects à prendre en compte lors de l’analyse de l’efficacité d’une campagne commerciale :

Grille d’Évaluation de l’Action Commerciale

Campagne : [Nom de la Campagne]
Période : [Dates de Début et de Fin]

1. Objectifs de la Campagne :

[ ] Objectif 1 : Augmenter le trafic sur le site web.
[ ] Objectif 2 : Accroître les ventes en ligne.
[ ] Objectif 3 : Fidéliser les clients existants.

2. Planification de la Campagne :

[ ] Choix des réseaux sociaux utilisés.
[ ] Création du contenu promotionnel.
[ ] Durée de la promotion.
[ ] Mise en place des indicateurs de suivi.

3. Mise en Œuvre :

[ ] Respect du planning de la campagne.
[ ] Diffusion efficace du contenu promotionnel sur les différents canaux.
[ ] Gestion des interactions avec les clients (réponses aux questions, gestion des réclamations, etc.).

4. Performance de la Campagne :

[ ] Trafic web : Nombre de visites sur le site pendant la période de promotion.
[ ] Taux de conversion : Nombre de visiteurs ayant effectué un achat en ligne.
[ ] Feedback des clients : Opinions et retours des clients sur l’offre promotionnelle.

5. Évaluation des Résultats :

[ ] Objectif 1 atteint ? (Oui/Non)
[ ] Objectif 2 atteint ? (Oui/Non)
[ ] Objectif 3 atteint ? (Oui/Non)
[ ] Principaux facteurs de succès.
[ ] Éléments à améliorer pour les futures campagnes.

6. Décisions et Actions Correctives :

[ ] Renouvellement de l’offre promotionnelle ?
[ ] Ajustements à apporter à la stratégie commerciale ?
[ ] Nouvelles initiatives à explorer ?

Remarques et Commentaires :

Cette grille peut être adaptée en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise et des objectifs de la campagne commerciale. Elle offre une structure claire pour évaluer chaque aspect de l’action commerciale et prendre des décisions éclairées pour l’avenir.

Pour créer un modèle Excel efficace afin d’évaluer l’action commerciale pour le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel), vous pouvez structurer votre classeur en plusieurs onglets pour couvrir différents aspects de l’évaluation. Voici une proposition de structure et des éléments que vous pourriez inclure :

1. Tableau de Bord Général

Indicateurs Clés de Performance (KPIs) : Chiffre d’affaires, marge, nombre de ventes, etc.
Graphiques de Tendance : Évolution des ventes et des marges sur la période.

2. Analyse des Ventes

Données par produit : Quantités vendues, revenus générés, coût des produits.
Données par client : Achat total par client, fréquence d’achat.
Segmentation client : Groupes de clients basés sur le comportement d’achat.

Produit	Client	Quantité	Prix Unit.	Total Vente	Date de Vente
Produit A	Client 1	10	15 €	150 €	01/04/2023
Produit B	Client 2	5	20 €	100 €	01/04/2023
Produit C	Client 3	20	25 €	500 €	02/04/2023

3. Actions Promotionnelles

Liste des promotions : Type de promotion, durée, produits concernés.
Effet sur les ventes : Comparaison des ventes avant, pendant, et après les promotions.

4. Suivi des Objectifs

Objectifs mensuels/trimestriels : Ventes, nouveaux clients, etc.
Réalisations vs Objectifs : Graphiques et tableaux montrant le pourcentage de réalisation.

5. Analyse des Coûts

Coûts fixes et variables : Coûts de marketing, loyers, salaires, etc.
Rentabilité : Analyse de la rentabilité des différentes catégories de produits.

Exemple de formules et fonctionnalités Excel utiles :

SOMMEPROD() pour calculer des totaux conditionnels.
Tableaux croisés dynamiques pour l’analyse rapide des données.
Graphiques dynamiques pour visualiser les performances.
Validation des données pour entrer des données de manière contrôlée.
Formules conditionnelles comme SI(), RECHERCHEV(), pour des calculs basés sur des conditions spécifiques.

Mise en place :

Collecte des données : Assurez-vous que toutes les données nécessaires sont collectées et structurées de manière appropriée.
Entrée des données : Créer des feuilles de saisie de données conviviales.
Création de rapports automatiques : Utilisez des formules et des mises à jour dynamiques pour minimiser la saisie manuelle de données.