Commercial(e) B2B : une fiche de poste format PDF et Word

Le marché du B2B est le monde de la vente inter-entreprises. C’est là que les décisions d’achat sont complexes. Ce marché à cyclie longs a besoin d’une fiche du poste de Commercial(e) B2B qui constitue désormais un pilier stratégique de croissance En effet, face à des marchés toujours plus exigeants. Il ne s’agit plus d’une simple formalité RH. Aujourd’hui, la fiche du poste est un levier de pilotage, un outil d’accompagnement managérial et un outil de développement du chiffre d’affaires;

🎯 Ce que formalise une fiche de poste B2B

Une fiche de poste de commercial(e) B2B bien construite remplit plusieurs fonctions :

Fonction RH	Impact sur l’organisation
Définir un périmètre de mission	Évite les chevauchements entre commerciaux
Poser les objectifs et KPIs	Aligne l’individu avec la stratégie de l’entreprise
Clarifier les outils à maîtriser	Garantit l’autonomie et l’efficience terrain
Décrire les compétences attendues	Soutient l’évaluation et le développement des talents

Elle constitue donc à la fois un outil de cadrage, un référentiel métier, et un levier d’anticipation RH.

🧩 Que contient une fiche de poste B2B performante ?

Le modèle proposé comprend les éléments suivants :

1. Bloc d’identification

Titre précis (Commercial B2B, Chargé d’affaires, etc.)
Zone d’intervention (locale, nationale)
Type de contrat, rattachement hiérarchique

2. Mission principale

Développer un portefeuille clients professionnels dans une logique de création de valeur à long terme.

3. Activités clés

Activité	KPI associé
Prospection ciblée	Nouveaux clients ouverts / mois
Rendez-vous / démonstration	Taux de transformation
Négociation et closing	Marge moyenne / taux de remise
Suivi client	Satisfaction client, réachat
CRM et reporting	Taux de complétude, fréquence

4. Compétences techniques

Techniques de vente complexes
Argumentaire différencié par typologie client
CRM (Salesforce, HubSpot), visio, outils de devis

5. Qualités comportementales

Résilience commerciale
Capacité à convaincre des décideurs
Organisation et gestion du temps en autonomie

📈 Un outil RH structurant

La fiche de poste B2B sert également :

À alimenter le plan de formation commerciale
À cadrer les entretiens professionnels et d’évaluation
À appuyer un parcours d’intégration ou de mobilité interne
À constituer un document de référence pour une démarche Qualiopi

En complément, elle peut être liée à :

Une fiche d’objectifs personnalisés
Un suivi des performances dans le CRM
Une fiche d’auto-positionnement pour l’entretien annuel

📊 Adaptabilité du modèle selon le secteur

Chaque secteur impose des variantes spécifiques :

Secteur	Spécificité à intégrer
Industrie	Expertise produit, appui technique
Informatique / SaaS	Cycle long, vente indirecte, abonnement
Formation professionnelle	Dossier CPF, cycle pédagogique, conseil
Services aux entreprises	Vente relationnelle et fidélisation

🧠 Astuce RH

Une fiche de poste commerciale B2B bien conçue peut être utilisée pour calibrer les entretiens de recrutement, former les managers commerciaux ou identifier les besoins en compétences futures (data, IA, account-based marketing…).

La fiche de poste de commercial(e) B2B est un outil RH structurant, orienté résultats, et connecté à la stratégie de développement de l’entreprise. Lorsqu’elle est rédigée avec précision, mise à jour régulièrement et intégrée aux processus managériaux, elle devient un levier puissant pour renforcer la performance commerciale.

🎯 Situation métier : Développement d’un nouveau compte client dans le secteur industriel

🧑‍💼 Profil :

Nom du poste : Commercial B2B / Chargé d’affaires Grands Comptes
Secteur : Fourniture industrielle (équipements de sécurité)
Zone : Nord-Ouest de la France
Portefeuille : PME industrielles, entrepôts logistiques, collectivités

🧩 Contexte :

L’entreprise souhaite renforcer sa présence dans le secteur des plateformes logistiques, particulièrement dans les Hauts-de-France. Le commercial B2B est chargé d’identifier et de signer de nouveaux clients sur cette zone, en mettant en avant une offre de produits modulaires hautement personnalisables.

🔄 Déroulé de la situation :

Prospection ciblée
Le commercial identifie une PME logistique de 150 salariés, effectue une recherche sur LinkedIn et consulte les appels d’offres sur la plateforme AchatPublic.
Prise de contact & qualification
Un premier appel aboutit à un rendez-vous sur site. Lors de l’entretien, il identifie que l’entreprise a des besoins non couverts en matière d’équipements anti-chutes et EPI sur ses quais.
Proposition commerciale personnalisée
Il élabore une offre sur mesure, en intégrant :
- Visite technique avec un technicien
- Simulations de ROI sur la base des arrêts de travail évités
- Conditions tarifaires spécifiques avec engagement de volume
Négociation & contractualisation
Après trois semaines d’échanges, il obtient un accord pour un contrat cadre d’un an avec reconduction automatique.
Suivi post-vente & fidélisation
Il planifie une réunion de satisfaction client à M+3 et intègre le compte à sa tournée mensuelle pour consolider la relation.

📊 Indicateurs associés :

KPI	Valeur atteinte
Nombre de RDV avant signature	2
CA généré sur le premier contrat	18 000 € HT
Taux de réachat prévu	60% dans les 6 mois
Niveau de satisfaction client	9,2/10 (mesure à M+3)

✅ Compétences mobilisées :

🧠 Analyse des besoins métiers clients
📞 Prospection et prise de contact personnalisée
🤝 Négociation orientée ROI
📈 Suivi client structuré et orienté fidélisation

Souhaitez-vous :

👉 Une mise en forme pédagogique de cette situation pour une formation interne ?
👉 Un scénario complémentaire en contexte international ou digital B2B ?
👉 Générer une fiche de mission basée sur cette situation métier réelle ?

Tapez votre choix ou « 0 » pour explorer toutes les possibilités.

🔁 Suite de la mission : fidélisation active & montée en gamme

Trois mois après la signature du contrat initial, le commercial B2B revient vers son client avec une démarche de suivi structuré, visant à consolider la relation et à initier une stratégie de montée en valeur.

📆 1. Visite de satisfaction (M+3)

Objectifs :

Recueillir un feedback d’usage terrain des équipements installés
Identifier les irritants ou axes d’amélioration
Valoriser l’engagement de l’entreprise sur la qualité de service

Résultat :

Le client signale une amélioration notable de la sécurité sur site, mais souligne un besoin futur de signalisation dynamique.

📦 2. Proposition d’une offre complémentaire

Le commercial propose :

Un lot de balisage lumineux pour les zones sensibles
Une formation personnalisée pour les équipes de terrain (co-construite avec le service QSE)

Ce package est proposé dans une logique de solution globale, valorisant la compétence de l’entreprise à accompagner la croissance sécurisée du site.

📈 3. Extension du contrat

Grâce à une relation renforcée et des résultats mesurables (moins d’accidents, meilleure organisation), le commercial parvient à :

Étendre le contrat à deux autres plateformes logistiques du même groupe
Mettre en place un abonnement annuel évolutif sur une gamme élargie

🧠 Enseignements et bonnes pratiques

Étape	Bonnes pratiques mobilisées
Suivi post-vente	Rendez-vous planifiés, script de satisfaction
Montée en valeur	Approche conseil / cross-selling orientée client final
Argumentation	Appui sur ROI, sécurité, confort des opérateurs
Relation client	Communication régulière, écoute active, réactivité