Dans cet article, nous explorerons les méthodes de calcul de la prévision des ventes, en mettant en évidence un modèle couramment utilisé ainsi qu’un cas pratique pour illustrer son application concrète.

💡 La prévision des ventes est une composante essentielle de la planification stratégique d’une entreprise. Elle permet aux organisations de mieux anticiper la demande future de leurs produits ou services, ce qui facilite la gestion des stocks, l’allocation des ressources et la prise de décisions éclairées.

Modèle de Prévision des Ventes

Il existe plusieurs méthodes pour prévoir les ventes, mais l’une des approches les plus couramment utilisées est la méthode des séries chronologiques. Cette méthode repose sur l’hypothèse que les tendances passées peuvent être utilisées pour prédire les tendances futures. Voici les étapes générales pour appliquer ce modèle :

Collecte des données

La première étape consiste à recueillir des données historiques sur les ventes. Ces données peuvent inclure les ventes mensuelles ou trimestrielles sur une période donnée, généralement plusieurs années.

Analyse des tendances

Une fois les données collectées, on analyse les tendances passées en utilisant des techniques telles que la moyenne mobile ou la régression linéaire. Cela permet d’identifier les schémas et les fluctuations saisonnières qui peuvent influencer les ventes.

Choix du modèle

En fonction des tendances identifiées, on choisit le modèle le plus approprié pour prévoir les ventes futures. Cela peut inclure des modèles simples comme la méthode de la moyenne mobile ou des modèles plus complexes comme la méthode de Holt-Winters.

Validation du modèle

Une fois le modèle choisi, il est important de le valider en l’appliquant à des données historiques pour voir dans quelle mesure il prédit avec précision les ventes réelles.

Prévision des ventes futures

Enfin, une fois le modèle validé, on l’applique pour prévoir les ventes futures sur la base des tendances identifiées dans les données historiques.

Cas Pratique

Prenons l’exemple d’une entreprise de vente au détail qui souhaite prévoir ses ventes pour l’année à venir. Cette entreprise dispose de données historiques sur les ventes mensuelles des trois dernières années. En utilisant la méthode des séries chronologiques, elle peut suivre les étapes suivantes :

1. Collecte des données : La société collecte les données mensuelles sur les ventes pour les trois dernières années.
2. Analyse des tendances : Elle analyse les données pour identifier les tendances saisonnières, les variations mensuelles et les éventuelles tendances à long terme.
3. Choix du modèle : En fonction de l’analyse des tendances, la société choisit d’utiliser un modèle de moyenne mobile pondérée pour prévoir les ventes futures.
4. Validation du modèle : Elle valide le modèle en l’appliquant aux données historiques et en comparant les prévisions aux ventes réelles des années précédentes.
5. Prévision des ventes futures : Une fois le modèle validé, la société l’applique pour prévoir les ventes mensuelles pour l’année à venir, en tenant compte des tendances identifiées.

💡 Pour créer un modèle Excel pour le calcul de la prévision des ventes , nous pouvons suivre une structure basique mais adaptable selon vos besoins spécifiques. Voici les étapes pour configurer ce modèle :

Données historiques des ventes

Commencez par rassembler vos données historiques de ventes. Idéalement, vous aurez besoin des dates (mois ou trimestres, par exemple) et des valeurs des ventes correspondantes.

1. Saisie des données : Créez une feuille dans Excel où vous pouvez entrer ou importer vos données historiques.
2. Méthode de prévision : Choisissez une méthode de prévision. Les méthodes simples incluent la moyenne mobile, la régression linéaire, et l’exponentielle lissée. Excel propose des outils tels que le complément “Analyse de données” pour la régression, ou des formules pour les moyennes mobiles.
3. Calcul de la prévision : Implémentez la formule de prévision choisie. Par exemple, pour une moyenne mobile simple, vous pouvez utiliser une formule comme =MOYENNE(Glissez;VosVentes). Pour la régression, vous pouvez utiliser la fonction DROITEREG() après avoir activé le complément.
4. Tableau de bord de visualisation : Créez un tableau de bord simple avec des graphiques qui montrent à la fois les données historiques et les prévisions pour une visualisation facile et rapide des tendances.
5. Analyse des écarts : Ajoutez des calculs pour comparer les ventes réelles aux ventes prévues pour mesurer la précision de vos prévisions.

Voici un exemple simple de modèle en utilisant une moyenne mobile sur trois mois pour prévoir les ventes

• Feuille 1 (Données) :
• Colonne A : Dates
• Colonne B : Ventes
• Colonne C : Prévision des ventes (Moyenne mobile de trois mois)
• Feuille 2 (Dashboard) :
• Graphique linéaire des ventes et prévisions pour visualisation.

Formules :

• Pour calculer la prévision des ventes (colonne C) avec une moyenne mobile de trois mois : =MOYENNE(B2:B4) appliquée à partir de la ligne 4.

Vous pouvez développer ce modèle en fonction des spécificités de votre entreprise et des données disponibles. Utilisez également des fonctionnalités avancées d’Excel comme les tables croisées dynamiques pour des analyses plus complexes. Si vous avez besoin d’un guide plus détaillé sur l’une des méthodes de prévision ou sur l’utilisation de fonctionnalités spécifiques d’Excel, n’hésitez pas à demander.

Pour illustrer et développer davantage un modèle Excel qui montre une méthode de prévision des ventes, nous pouvons explorer une technique plus avancée comme la régression linéaire.

Étapes pour développer le modèle avec la régression linéaire :

1. Préparation des données :
   • Assurez-vous que vos données sont dans un format approprié, idéalement avec des dates, des valeurs de ventes, et potentiellement d’autres variables influentes comme des indicateurs économiques ou des dépenses marketing.
2. Analyse exploratoire :
   • Créez des graphiques pour visualiser les tendances, les saisons, et d’autres patterns dans les données.
3. Construction du modèle de régression :
   • Utilisez le complément “Analyse de données” d’Excel pour ajuster une régression linéaire.
   • Si le complément n’est pas déjà activé, vous pouvez l’activer via Fichier -> Options -> Compléments -> Compléments Excel -> Atteindre -> Analyse de données.
4. Application du modèle pour prévoir les ventes :
   • Utilisez la fonction DROITEREG pour prédire les ventes futures basées sur le modèle de régression.
5. Validation du modèle :
   • Calculez le R² pour évaluer la qualité de l’ajustement de votre modèle.
   • Utilisez des graphiques pour comparer les ventes réelles aux ventes prévues.
6. Dashboard de suivi :
   • Créez un tableau de bord dans Excel qui affiche à la fois les données historiques, les prévisions, et les écarts.