Dans la série des – Budget Prévisionnel Exercices Corrigés BTS- nous détaillons ici l’élaboration des prévisions de chiffre d’affaires à travers une fiche pratique et des exercices corrigés.

Fiche Pratique : Élaboration des Prévisions de Chiffre d’Affaires

La prévision de chiffre d’affaires consiste à estimer les revenus futurs d’une entreprise sur une période donnée (mensuelle, trimestrielle ou annuelle). Elle permet d’anticiper les besoins en ressources, de planifier les investissements et de gérer la trésorerie de manière proactive.

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Étapes Clés pour Élaborer une Prévision de Chiffre d’Affaires

1. Analyse des Données Passées

• Collecter les données historiques des ventes et des chiffres d’affaires (sur plusieurs années si possible).
• Identifier les tendances, les variations saisonnières, et les événements exceptionnels.
• Calculer les taux de croissance annuels ou trimestriels pour repérer des schémas.

2. Évaluation des Facteurs Externes

• Étudier le marché, la concurrence, les évolutions économiques et les tendances sectorielles.
• Identifier les changements dans le comportement des consommateurs et la demande.
• Prendre en compte les facteurs réglementaires ou économiques susceptibles d’affecter les ventes (inflation, nouvelles lois, taxes).

3. Estimation des Croissances Futures

• Estimer la croissance future en fonction des données passées et des facteurs externes identifiés.
• Utiliser un pourcentage de croissance réaliste basé sur les performances antérieures ou des études de marché.

4. Définition des Scénarios

• Prévoir plusieurs scénarios : optimiste, pessimiste, et réaliste.
• Calculer les prévisions de chiffre d’affaires pour chaque scénario, en variant les hypothèses de vente, de prix, ou de demande.

5. Saisonnalité et Effets Cycliques

• Ajuster les prévisions en fonction des variations saisonnières (exemple : des pics de ventes à Noël ou en été).
• Identifier les cycles de vente propres à l’activité (annuels, trimestriels, mensuels).

6. Utilisation d’Outils de Prévision

• Utiliser des outils de gestion (Excel, logiciels de comptabilité) pour effectuer les calculs et automatiser certaines prévisions.
• Appliquer des modèles mathématiques simples tels que :
  • La méthode du taux de croissance constant.
  • La régression linéaire (pour analyser les relations entre les variables).

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Outils et Formules Utiles

Formule de croissance simple :

Prévision = chiffre_affaires_actuel * (1 + taux_croissance)

Formule avec effet de saisonnalité :

Prévision_semestrielle = chiffre_affaires_annuel * pourcentage_saison

Exemple :

Si le chiffre d’affaires annuel est de 500 000 € et que l’on sait que 40% des ventes se font au premier semestre :

Prévision_semestre_1 = 500000 * 0.40 = 200000 €

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Bonnes Pratiques

• Réviser régulièrement les prévisions : Les conditions du marché peuvent changer rapidement, il est donc crucial d’ajuster les prévisions en fonction des nouvelles données.
• Collaborer avec les équipes : Impliquer les responsables des ventes, du marketing, et des finances pour obtenir des estimations précises.
• Utiliser des indicateurs de performance : Mettre en place des indicateurs (KPI) pour comparer les prévisions avec les réalisations et identifier les écarts.

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Exemple de Tableau de Prévision

Mois	Ventes Unités	Prix Unitaire (€)	Chiffre d’Affaires (€)
Janvier	1 000	50	50 000
Février	1 200	50	60 000
Mars	1 500	50	75 000
Total T1	3 700	–	185 000

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La prévision de chiffre d’affaires est une démarche indispensable pour la bonne gestion financière de l’entreprise. Elle nécessite l’utilisation de données fiables, d’analyses de marché pertinentes, et l’ajustement régulier des hypothèses pour s’adapter aux évolutions économiques.

Budget Prévisionnel Exercices Corrigés BTS – Élaboration des prévisions de chiffre d’affaires

Découvrez les exercices corrigés sue l’élaboration des prévisions de chiffre d’affaires – Budget Prévisionnel BTS

Exercice 1 : Prévision de chiffre d’affaires en fonction de la croissance annuelle

Dans cet exercice, vous devez prévoir le chiffre d’affaires pour les trois prochaines années, en supposant une croissance annuelle de 5%. Le chiffre d’affaires actuel est de 200 000 €.

année_1: 
  formule: "chiffre_affaires_actuel * (1 + taux_croissance)"
  calcul: "200000 * (1 + 0.05)"
  résultat: 210000

année_2: 
  formule: "chiffre_affaires_annuel_1 * (1 + taux_croissance)"
  calcul: "210000 * (1 + 0.05)"
  résultat: 220500

année_3: 
  formule: "chiffre_affaires_annuel_2 * (1 + taux_croissance)"
  calcul: "220500 * (1 + 0.05)"
  résultat: 231525

Exercice 2 : Prévision du chiffre d’affaires avec variation de la demande

Une entreprise prévoit une baisse de la demande de 3% pour le premier trimestre et une augmentation de 4% pour le second trimestre. Le chiffre d’affaires trimestriel actuel est de 50 000 €.

trimestre_1: 
  formule: "chiffre_affaires_actuel * (1 - baisse_demande)"
  calcul: "50000 * (1 - 0.03)"
  résultat: 48500

trimestre_2: 
  formule: "chiffre_affaires_trimestre_1 * (1 + augmentation_demande)"
  calcul: "48500 * (1 + 0.04)"
  résultat: 50440

Exercice 3 : Prévision de chiffre d’affaires avec saisonnalité

Une entreprise réalise 30% de son chiffre d’affaires annuel au premier semestre et 70% au second semestre. Le chiffre d’affaires prévu pour l’année est de 600 000 €.

semestre_1: 
  formule: "chiffre_affaires_annuel * pourcentage_semestre_1"
  calcul: "600000 * 0.30"
  résultat: 180000

semestre_2: 
  formule: "chiffre_affaires_annuel * pourcentage_semestre_2"
  calcul: "600000 * 0.70"
  résultat: 420000

Exercice 4 : Prévision en fonction du nombre de produits vendus

Une entreprise vend un produit au prix de 100 €. Elle prévoit de vendre 1 200 unités au premier semestre et 1 500 unités au second semestre.

semestre_1: 
  formule: "prix_unitaire * quantité_vendue_semestre_1"
  calcul: "100 * 1200"
  résultat: 120000

semestre_2: 
  formule: "prix_unitaire * quantité_vendue_semestre_2"
  calcul: "100 * 1500"
  résultat: 150000

chiffre_affaires_annuel: 
  formule: "semestre_1 + semestre_2"
  calcul: "120000 + 150000"
  résultat: 270000

Cette série – Budget Prévisionnel Exercices Corrigés BTS- et ces exercices permettent de travailler sur les prévisions de chiffre d’affaires en utilisant différentes approches et variables.

Exercices Avancés : Prévision de Chiffre d’Affaires avec Cas Particuliers

Ces exercices couvrent des situations plus complexes, où plusieurs variables peuvent influencer les prévisions de chiffre d’affaires. Ils vous permettront de mieux comprendre l’impact de divers facteurs tels que la saisonnalité, la cannibalisation de produits, ou encore les effets de la concurrence.

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Exercice 1 : Prévision de chiffre d’affaires avec cannibalisation de produit

Une entreprise lance un nouveau produit qui est susceptible de réduire les ventes de l’un de ses produits existants. Vous devez prévoir le chiffre d’affaires pour les deux produits sur les trois prochaines années, en tenant compte du fait que le nouveau produit prendra 20% des parts de marché du produit existant chaque année.

Données :

• Chiffre d’affaires actuel du produit existant : 300 000 €.
• Nouveau produit : lancement prévu avec 100 000 € de chiffre d’affaires la première année.
• Croissance attendue du nouveau produit : 10% par an.

année_1:
  produit_existant: 
    formule: "chiffre_affaires_actuel * (1 - cannibalisation)"
    calcul: "300000 * (1 - 0.20)"
    résultat: 240000
  nouveau_produit:
    formule: "chiffre_affaires_initial * (1 + taux_croissance)"
    calcul: "100000 * (1 + 0.10)"
    résultat: 110000

année_2:
  produit_existant: 
    formule: "chiffre_affaires_annuel_1 * (1 - cannibalisation)"
    calcul: "240000 * (1 - 0.20)"
    résultat: 192000
  nouveau_produit:
    formule: "chiffre_affaires_annuel_1 * (1 + taux_croissance)"
    calcul: "110000 * (1 + 0.10)"
    résultat: 121000

année_3:
  produit_existant: 
    formule: "chiffre_affaires_annuel_2 * (1 - cannibalisation)"
    calcul: "192000 * (1 - 0.20)"
    résultat: 153600
  nouveau_produit:
    formule: "chiffre_affaires_annuel_2 * (1 + taux_croissance)"
    calcul: "121000 * (1 + 0.10)"
    résultat: 133100

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Exercice 2 : Prévision de chiffre d’affaires avec effet de la concurrence

Une entreprise fait face à l’arrivée d’un nouveau concurrent sur le marché, ce qui risque de réduire ses ventes de 5% par an. L’entreprise anticipe néanmoins une augmentation de ses ventes de 2% due à une nouvelle campagne marketing.

Données :

• Chiffre d’affaires actuel : 500 000 €.
• Perte annuelle due à la concurrence : 5%.
• Augmentation annuelle des ventes due au marketing : 2%.

année_1:
  formule: "chiffre_affaires_actuel * (1 - baisse_concurrence + augmentation_marketing)"
  calcul: "500000 * (1 - 0.05 + 0.02)"
  résultat: 485000

année_2:
  formule: "chiffre_affaires_annuel_1 * (1 - baisse_concurrence + augmentation_marketing)"
  calcul: "485000 * (1 - 0.05 + 0.02)"
  résultat: 470450

année_3:
  formule: "chiffre_affaires_annuel_2 * (1 - baisse_concurrence + augmentation_marketing)"
  calcul: "470450 * (1 - 0.05 + 0.02)"
  résultat: 456336

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Exercice 3 : Prévision de chiffre d’affaires avec saisonnalité et promotion exceptionnelle

Une entreprise subit des fluctuations saisonnières importantes dans ses ventes. En moyenne, 60% du chiffre d’affaires est réalisé durant les six derniers mois de l’année. De plus, une promotion exceptionnelle est prévue en septembre, augmentant de 15% les ventes mensuelles ce mois-ci.

Données :

• Chiffre d’affaires annuel prévu : 800 000 €.
• Répartition saisonnière : 40% du CA les six premiers mois, 60% les six derniers mois.
• Effet de la promotion en septembre : +15% sur le CA mensuel.

semestre_1:
  formule: "chiffre_affaires_annuel * pourcentage_semestre_1"
  calcul: "800000 * 0.40"
  résultat: 320000

semestre_2:
  formule: "chiffre_affaires_annuel * pourcentage_semestre_2"
  calcul: "800000 * 0.60"
  résultat: 480000

mois_septembre_avant_promo:
  formule: "chiffre_affaires_semestre_2 / 6"
  calcul: "480000 / 6"
  résultat: 80000

mois_septembre_après_promo:
  formule: "chiffre_affaires_mois_septembre * (1 + augmentation_promo)"
  calcul: "80000 * (1 + 0.15)"
  résultat: 92000

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Exercice 4 : Prévision de chiffre d’affaires avec l’introduction d’une nouvelle gamme

Une entreprise introduit une nouvelle gamme de produits, ce qui entraîne une augmentation globale des ventes de 8% la première année. Cependant, 10% des ventes actuelles sont prévues pour être transférées de la gamme existante vers la nouvelle gamme.

Données :

• Chiffre d’affaires actuel : 600 000 €.
• Augmentation des ventes grâce à la nouvelle gamme : 8%.
• Cannibalisation des ventes : 10%.

année_1:
  chiffre_affaires_gamme_existante_avant_cannibalisation:
    formule: "chiffre_affaires_actuel * (1 + augmentation_ventes_nouvelle_gamme)"
    calcul: "600000 * (1 + 0.08)"
    résultat: 648000
  chiffre_affaires_gamme_existante_après_cannibalisation:
    formule: "chiffre_affaires_gamme_existante_avant_cannibalisation * (1 - cannibalisation)"
    calcul: "648000 * (1 - 0.10)"
    résultat: 583200
  chiffre_affaires_nouvelle_gamme:
    formule: "chiffre_affaires_gamme_existante_avant_cannibalisation * cannibalisation"
    calcul: "648000 * 0.10"
    résultat: 64800

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Exercice 5 : Prévision de chiffre d’affaires avec fluctuations de taux de change

Une entreprise réalise 30% de ses ventes à l’international. En raison de la fluctuation du taux de change, on anticipe une baisse de 2% des revenus en devises étrangères. La croissance prévue pour les ventes domestiques est de 5%.

Données :

• Chiffre d’affaires actuel : 1 000 000 €.
• Part des ventes internationales : 30%.
• Baisse prévue des revenus internationaux : 2%.
• Croissance prévue des ventes domestiques : 5%.

ventes_internationales_avant_baisse:
  formule: "chiffre_affaires_actuel * part_internationales"
  calcul: "1000000 * 0.30"
  résultat: 300000

ventes_internationales_après_baisse:
  formule: "ventes_internationales_avant_baisse * (1 - baisse_revenus_internationales)"
  calcul: "300000 * (1 - 0.02)"
  résultat: 294000

ventes_domestiques_avant_croissance:
  formule: "chiffre_affaires_actuel * part_domestiques"
  calcul: "1000000 * 0.70"
  résultat: 700000

ventes_domestiques_après_croissance:
  formule: "ventes_domestiques_avant_croissance * (1 + croissance_ventes_domestiques)"
  calcul: "700000 * (1 + 0.05)"
  résultat: 735000

chiffre_affaires_total:
  formule: "ventes_internationales_après_baisse + ventes_domestiques_après_croissance"
  calcul: "294000 + 735000"
  résultat: 1029000

Ces exercices avancés de la série – Budget Prévisionnel Exercices Corrigés BTS – mettent en avant des cas complexes que les entreprises peuvent rencontrer lors de l’élaboration de leurs prévisions de chiffre d’affaires. Ils permettent de travailler sur des situations telles que la cannibalisation de produits, l’impact de la concurrence, les fluctuations saisonnières, ou encore les variations de taux de change.