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Le budget des ventes est une estimation prévisionnelle du chiffre d’affaires d’une entreprise sur une période donnée, généralement une année. Il permet de définir les objectifs de vente en termes de quantités et de revenus, et sert de base pour établir les autres budgets, notamment celui des frais commerciaux.

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Objectifs

1. Prévoir les quantités à vendre : Estimer les quantités de produits ou services que l’entreprise prévoit de vendre.
2. Calculer le chiffre d’affaires : Estimer le montant total des ventes prévu, en tenant compte des quantités et du prix de vente.
3. Établir les moyens nécessaires : Identifier les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs de vente (publicité, logistique, personnel de vente).
4. Contrôler et ajuster : Comparer les ventes réalisées avec les prévisions pour corriger les écarts.

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Étapes de l’Élaboration d’un Budget des Ventes

Analyse des ventes passées

• Examiner les données historiques pour comprendre les tendances et les saisons dans les ventes.
• Utiliser des méthodes de prévision (par exemple, moyennes mobiles, ajustements saisonniers) pour estimer les ventes futures.

Prévisions de ventes

• Prendre en compte les conditions du marché, les concurrents, et les tendances économiques.
• Estimer les ventes sous deux hypothèses : une hypothèse haute (optimiste) et une hypothèse basse (prudente).

Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

• Multiplier les quantités prévues par le prix unitaire pour chaque produit ou service. Formule :
  Chiffre d’affaires = Quantité × Prix unitaire

Décomposition par période et/ou par région

• Répartir le budget des ventes par mois, trimestre, ou année en fonction des besoins de l’entreprise.
• Répartir les ventes par zone géographique ou type de client si nécessaire.

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Exemple d’Élaboration d’un Budget des Ventes

Contexte : Une entreprise de vente de smartphones prévoit de vendre trois modèles (A, B, C) l’année prochaine. L’année dernière, elle a vendu les quantités suivantes :

Produit	Quantité Vendue (année précédente)	Prix Unitaire (€)
A	2 000	500
B	1 500	400
C	3 000	300

Elle prévoit une augmentation des ventes de 10 % pour chaque produit.

Étape 1 : Calcul des Quantités Prévisionnelles

• A : 2 000 × 1,10 = 2 200 unités
• B : 1 500 × 1,10 = 1 650 unités
• C : 3 000 × 1,10 = 3 300 unités

Étape 2 : Calcul du Chiffre d’Affaires Prévisionnel

• Revenus A = 2 200 × 500 = 1 100 000 €
• Revenus B = 1 650 × 400 = 660 000 €
• Revenus C = 3 300 × 300 = 990 000 €

Budget Total des Ventes = 1 100 000 € + 660 000 € + 990 000 € = 2 750 000 €

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Le Budget des Frais Commerciaux

Le budget des ventes a un impact direct sur les frais commerciaux, tels que :

• Frais de distribution : Logistique, transport, stockage des produits.
• Frais de publicité et promotion : Publicité, promotions, événements.
• Frais de personnel commercial : Salaires, commissions, formations des équipes de vente.

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Le Contrôle des Ventes

Le contrôle des ventes consiste à comparer les ventes réelles aux ventes budgétées. Cela permet de repérer les écarts (favorables ou défavorables) et de prendre des mesures correctives pour ajuster la stratégie.

Analyse des écarts

• Écart de prix = (Prix réel – Prix prévu) × Quantité réelle
• Écart de quantité = (Quantité réelle – Quantité prévue) × Prix prévu

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Problèmes Spécifiques du Budget des Ventes

1. Saisonnalité : Certaines ventes fluctuent selon les saisons. Il est important de prendre en compte les pics et creux saisonniers dans les prévisions.
2. Nouvelle concurrence : L’arrivée de nouveaux concurrents peut impacter les prévisions de ventes.
3. Variation des prix : Les hausses ou baisses de prix peuvent influencer la demande.

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Exercice Pratique (Corrigé)

Contexte : Une entreprise vend des vélos (modèles A et B) et prévoit une augmentation des ventes de 5 % pour l’année prochaine. Voici les données de l’année précédente :

Produit	Quantité Vendue (année précédente)	Prix Unitaire (€)
A	1 000	800
B	500	600

Question 1 : Calcul des quantités prévues

• A : 1 000 × 1,05 = 1 050 unités
• B : 500 × 1,05 = 525 unités

Question 2 : Calcul du chiffre d’affaires prévu

• Revenus A = 1 050 × 800 = 840 000 €
• Revenus B = 525 × 600 = 315 000 € Total Chiffre d’Affaires Prévu = 840 000 € + 315 000 € = 1 155 000 €

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Le budget des ventes est un outil de pilotage indispensable pour planifier l’activité commerciale de l’entreprise. Grâce à une bonne anticipation des ventes et un suivi régulier des écarts, l’entreprise peut ajuster ses actions pour atteindre ses objectifs et améliorer ses performances.

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Remarque pour le BTS : Ce sujet est central dans la gestion d’entreprise et vous permet de comprendre comment prévoir, suivre et ajuster les performances commerciales à travers des outils budgétaires.

Voici une série d’exercices corrigés sur le budget des ventes, adaptés au niveau BTS :

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Exercice 1 : Prévision des Ventes et Calcul du Chiffre d’Affaires

Contexte : Une entreprise vend trois types de produits : des ordinateurs, des tablettes, et des smartphones. Les quantités vendues et les prix unitaires de l’année précédente sont les suivants :

Produit	Quantité vendue (année précédente)	Prix unitaire (€)
Ordinateurs	1 200	800
Tablettes	2 000	500
Smartphones	3 500	300

L’entreprise prévoit une augmentation des ventes de 8 % pour les ordinateurs, 10 % pour les tablettes, et 5 % pour les smartphones l’année prochaine.

Questions :

1. Calculez les quantités prévisionnelles à vendre pour chaque produit.
2. Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel pour chaque produit.
3. Déterminez le budget total des ventes pour l’année prochaine.

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Correction :

Quantités prévisionnelles :

• Ordinateurs = 1 200 × 1,08 = 1 296 unités
• Tablettes = 2 000 × 1,10 = 2 200 unités
• Smartphones = 3 500 × 1,05 = 3 675 unités

Chiffre d’affaires prévisionnel :

• Ordinateurs = 1 296 × 800 = 1 036 800 €
• Tablettes = 2 200 × 500 = 1 100 000 €
• Smartphones = 3 675 × 300 = 1 102 500 €

Budget total des ventes = 1 036 800 € + 1 100 000 € + 1 102 500 € = 3 239 300 €

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Exercice 2 : Analyse des Écarts de Ventes

Contexte : Une entreprise avait prévu de vendre 1 500 unités de son produit phare à un prix de 50 € l’unité pour un chiffre d’affaires total de 75 000 €. À la fin de l’année, il s’avère que l’entreprise a vendu 1 400 unités, mais à un prix moyen de 52 € l’unité.

Questions :

1. Calculez l’écart de prix.
2. Calculez l’écart de quantité.
3. Analysez l’écart total de chiffre d’affaires.

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Correction :

Écart de prix :

• Formule : (Prix réel – Prix prévu) × Quantité réelle
• Écart de prix = (52 – 50) × 1 400 = 2 × 1 400 = 2 800 €

Écart de quantité :

• Formule : (Quantité réelle – Quantité prévue) × Prix prévu
• Écart de quantité = (1 400 – 1 500) × 50 = -100 × 50 = -5 000 €

Écart total de chiffre d’affaires :

• Total des écarts = Écart de prix + Écart de quantité
• Écart total = 2 800 € – 5 000 € = -2 200 €

Conclusion : L’entreprise a perdu 2 200 € de chiffre d’affaires par rapport à ses prévisions, malgré un prix moyen de vente plus élevé. Cette perte est principalement due à la baisse des quantités vendues.

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Exercice 3 : Décomposition du Budget des Ventes

Contexte : Une entreprise qui vend des chaussures prévoit de vendre 10 000 unités l’année prochaine. Le prix unitaire moyen est de 80 €. L’entreprise souhaite répartir son budget de ventes en fonction des trimestres, selon les pourcentages suivants :

• T1 : 20 %
• T2 : 25 %
• T3 : 30 %
• T4 : 25 %

Questions :

1. Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel total.
2. Décomposez le budget des ventes pour chaque trimestre.

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Correction :

Chiffre d’affaires total :

• Quantité totale = 10 000 unités
• Prix unitaire = 80 €
• Chiffre d’affaires total = 10 000 × 80 = 800 000 €

Décomposition par trimestre :

Trimestre	Pourcentage des Ventes	Chiffre d’Affaires (€)
T1	20 %	800 000 × 0,20 = 160 000 €
T2	25 %	800 000 × 0,25 = 200 000 €
T3	30 %	800 000 × 0,30 = 240 000 €
T4	25 %	800 000 × 0,25 = 200 000 €

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Exercice 4 : Budget des Frais Commerciaux

Contexte : Une entreprise de cosmétiques a prévu un budget des ventes de 500 000 € pour l’année à venir. Les frais commerciaux sont répartis en trois catégories :

• Frais de distribution et logistique : 15 % du chiffre d’affaires
• Frais de publicité et promotion : 10 % du chiffre d’affaires
• Frais de personnel : 12 % du chiffre d’affaires

Questions :

1. Calculez le montant des frais de distribution et logistique.
2. Calculez le montant des frais de publicité et promotion.
3. Calculez le montant des frais de personnel.
4. Calculez le total des frais commerciaux.

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Correction :

Frais de distribution et logistique :

• 500 000 × 0,15 = 75 000 €

Frais de publicité et promotion :

• 500 000 × 0,10 = 50 000 €

Frais de personnel :

• 500 000 × 0,12 = 60 000 €

Total des frais commerciaux :

• 75 000 € + 50 000 € + 60 000 € = 185 000 €

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Exercice 5 : Prévision avec Saisonnalité

Contexte : Une entreprise de vêtements prévoit un chiffre d’affaires de 1 200 000 € pour l’année à venir. Les ventes sont réparties de manière saisonnière comme suit :

• Printemps : 25 %
• Été : 35 %
• Automne : 20 %
• Hiver : 20 %

Questions :

1. Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel pour chaque saison.
2. Si le prix moyen d’un vêtement est de 60 €, calculez le nombre de vêtements à vendre pour chaque saison.

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Correction :

1. Chiffre d’affaires par saison :

Saison	Pourcentage des Ventes	Chiffre d’Affaires (€)
Printemps	25 %	1 200 000 × 0,25 = 300 000 €
Été	35 %	1 200 000 × 0,35 = 420 000 €
Automne	20 %	1 200 000 × 0,20 = 240 000 €
Hiver	20 %	1 200 000 × 0,20 = 240 000 €

2. Quantité de vêtements à vendre :

Saison	Chiffre d’Affaires (€)	Prix Unitaire (€)	Quantités Vendues
Printemps	300 000	60	300 000 / 60 = 5 000 unités
Été	420 000	60	420 000 / 60 = 7 000 unités
Automne	240 000	60	240 000 / 60 = 4 000 unités
Hiver	240 000	60	240 000 / 60 = 4 000 unités

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Ces exercices corrigés permettent de maîtriser différentes facettes du budget des ventes, y compris la prévision des ventes, la gestion des écarts, et la répartition des budgets sur des périodes données. Ces concepts sont essentiels pour bien comprendre la gestion budgétaire dans un contexte d’entreprise.